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陶瓷厂商渠道变革:搭建全通路营销平台

   日期:2013-12-10     来源:《陶瓷信息》    作者:苏振明    评论:0    
核心提示:在半个多月前的双十一,淘宝商城、京东商城等强势电商再次成为全民关注的焦点。一家网络商城在短短24小时内就能创造350亿元的销售

在半个多月前的“双十一”,淘宝商城、京东商城等强势电商再次成为全民关注的焦点。一家网络商城在短短24小时内就能创造350亿元的销售奇迹,这是严重依赖且延续多年惯常营销模式的传统企业连做梦都不敢想的事情。在陶瓷流通领域,电商对陶企的冲击不算太深,但这绝不代表未来亦将如此——我们可以从11月初19个家居卖场联合抵制天猫“双十一”活动窥见一斑——那些老谋深算的大型家居卖场大腕早已察觉潜伏已久的危机。

家居卖场的命运很大程度上恰能代表驻场商家的命运。在电商大浪扑面而来的大势面前,陶瓷厂商唯一能做的或许只剩下一件事了,那就是主动开展渠道变革——搭建全通路营销平台,向精准营销要效益。

变革一:从单一渠道向全渠道扩张

这是个言必称创新的时代,同样也是个创新乏力的时代。撇开对产品、服务、传播等常规做法,在市场破局难出新招的新时期,厂商最凑效的杀手锏应当首选渠道创新。让单一的渠道实现72变,让单腿慢行变成双脚并进甚至插上飞翔之翼,真正实现对症下药、见招拆招的目标。

在新中源的经销商体系里,专注工程渠道的经销商一向给旁人财大气粗的感觉,事实证明工程实力雄厚的经销商对品牌销量贡献巨大。但也许只有他们本人才最清楚形势的发展,工程渠道“一招鲜,吃遍天”的时代渐渐成为过去式。同样道理,过分依赖设计师作为幕后推手的传统家装渠道营销模式也将会日渐难以为继,尤其是建材价格渐趋透明、消费者越来越理性和精明后,没同步学会多几套真功夫,难免会在陶业江湖比拼中败于下风。

变革二:推进社区实惠店建设并快速复制

眼下电商席卷零售市场,各行各业的大卖场俨然成了线上产品的展示橱窗。在这种大背景下,大展厅多少显得不合时宜。新中源陶瓷审时度势,宣告将在2014年初春正式推出面积大约为120平方米社区实惠店。根据公司的战略构想,致力于打开广大消费群体渠道的实惠店大量出售新中源中档产品,这对于习惯了少花钱买好货的消费者而言,“大品牌,实惠价”将是吸引眼球、占领心智的利器。

店面面积和7-ELEVEN等新型连锁式便利店类似的新中源实惠店给人无限美好想象空间。尽管产品种类和综合店较为单一,但占绝对优势的便利性将为它带来种种利好——那些疯狂追求网购的年轻人不正是贪图省时、便捷吗?即便对于中老年龄消费者来说,以悠闲散步的时间就能买到享受近在咫尺的便利,何须疲于奔命货比三家!

社区实惠店的另一核心竞争优势源自服务。电商让人足不出户就能买到满意的产品,但未必有尽人意的售后服务。新中源陶瓷社区实惠店的出现完全可以填补消费者的需求空缺,尤其在电商难以应对的退换货方面有巨大的“地利”优势。

对于新中源的经销商而言,上述浅析仅限营销层面的“开源”,实际上,社区实惠店无论在运营门槛、店租成本还是在人员配置方面,都具有极大的“节流”优势。快速推进并无限复制,是新中源陶瓷2014年在渠道布局方面对广大经销商的基本要求,可以乐观预见,这一举措的成功将助推新中源陶瓷再次走上快车道。

变革三:建立在行销基础上的跨界整合营销

改革开放30多年来的陶瓷消费市场完整地唱完了“酒不香也不怕巷子深”到“酒香不怕巷子深”再到“酒香也怕巷子深”的三部曲。就连斗字也不识的乡村大爷也懂得“物以稀为贵”、“品牌效应”等基础市场概念,卖方市场向买方市场转变给消费者带来的思考是“货比三家”,而给商家带来的思考应该是销售模式的转变——譬如从守株待兔到上山狩猎,又譬如是从过去高高在上的供应者“沦为”卖尽口乖的“寻租人”。

来势汹汹的电商和同行竞争对手双重夹击的压力,将本领大小不一的经销商带入惨烈厮杀的商域战场。改坐销之常态树行销之大旗,成为他们或主动或被动的选择。建立在行销基础上的跨界整合营销,重心向专卖店店面自身游离出去,转奔卖场终端拦截、团购、砍价会、小区推广、家装渠道深挖、电子商务平台、异业联盟甚至是原有客户的二次利用等等。这一系列摆脱以往坚守店面的僵化思维的做法,为品牌推广和产品销售注入活力。

再强势的品牌在最完美的卖场抢得最完美的店面,也不足以建立起绝对的竞争优势,那充其量只能称得上构筑起基础防线。主动出击的行销模式无异是多弹齐发,不但解决客户数量的问题,更能保障成交率和成交额的持续攀升。

进入品牌竞争新时期,“强者愈强,弱者愈弱”的马太效应值得我们警惕。经过多年的商海历练,新中源陶瓷已经锤炼出大品牌的健魄体格,这是新中源厂商双方的大幸。未来,新中源要继续保持领先优势,离不开渠道的深刻变革,但任何的变革都不应让合作共同体中的某个单一主体隔空喊话,没有人不会理解孤掌难鸣的道理。

作为厂家,新中源陶瓷从未对市场研究、战略布局有过任何松懈,更没有放弃过任何一次和经销商伙伴共同成长的机会。在渐行渐近的2014年里,让我们举起渠道变革的大旗,朝着扩大渠道覆盖率和提高市场占有率的目标迈进! 

 
 
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