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案例:传统卫浴洁具企业玩转跨境电商

   日期:2021-03-29     来源:海丝商报    浏览:99    评论:0    
核心提示:从一名理工男到友莱卫浴的创始人,再到跨境电商讲师。上周末,在忙完一周的活后,林炳照又马不停蹄地赶往深圳,参加团队管理和激

从一名理工男到友莱卫浴的创始人,再到跨境电商讲师。上周末,在忙完一周的活后,林炳照又马不停蹄地赶往深圳,参加团队管理和激励方面的培训。在林炳照看来,在跨境电商行业上,团队的发展尤为重要,只有团队共同进步,才能促进公司整体业绩的提升。在友莱卫浴,林炳照更希望以玩的方式,来做好跨境电商这一件事。他将赛马机制和摘星游戏融为一体,让员工在工作中体验乐趣,激发潜能。  

洞悉平台规则提升订单

林炳照

林炳照是一名80后,计算机专业毕业后,他顺理成章成为一名程序员。长期接触互联网行业,让林炳照看清了电商行业的迅猛发展。并不满足于做一名程序员他,也萌生了自己做电商的想法。 

这个想法得到了妻子的支持。“她说你可以卖水龙头,我老家南安就是做这个的。但是在我看来,做水龙头这个东西有点‘土’。”林炳照坦言,对想要进入电商行业的新人来说,电商应该是紧随时尚的产品。但转念一想,水龙头是一个传统的、家家户户都需要的东西,也许是个机会。他就尝试找货源、拍照片放到1688网站上卖。没想到,一个多月后,第一位买家真的出现了。“4000多的订单对于当时的我来说,真的很厉害了。小小的成功,让我对这个行业更加有信心。”

“刚开始我对水龙头是很懵的,只是通过网络上的知识去了解。但我有一个优势,懂得怎么去推广。”在广州卖了几个月的水龙头,林炳照渐渐发现,如果想要做大做强,就必须要懂产品、懂供应链。 

2013下半年,林炳照来到南安实地考察,这一来,便在南安扎了根。“一开始我没有打算在这里久留,以为就待个几天或者一两个月,来熟悉一下供应链就可以回去广东做了。”林炳照笑着说道,“结果一来了就走不了了,因为这个行业要了解的、要去学习的东西太多了。”2013年,林炳照和他弟弟林力一起创立了友莱卫浴。林炳照便开着摩托车跑厂家,学习做产品。随着对行业的深入了解,友莱卫浴产品销量不断提升,第一年的销售额达到80万元。

在做电商运营时,林炳照发现,一些国内贸易公司也会通过1688网站购买产品,再转卖到国外。“我就想,我为什么不直接接触国外的客户呢?”说干就干,2016年,林炳照开始将重心转移到跨境电商上。

专业出身的林炳照很快摸清了跨境电商的门道。“做跨境电商,有两点很重要,一是产品定位,其次是平台规则。”在林炳照看来,在阿里巴巴平台,有一个“二八”原则,即用20%的产品,去带来80%的流量。以卫浴产品为例,一家公司在一个平台,会发布上千个产品,但真正能带来流量的产品并不多。“所以我们会注重这20%的产品,将其打造成为爆款。”

“此外,每个平台都有硬性的规则和手段,如何顺应洞悉平台发展方向、深入理解平台规则、熟练运用平台工具则是成功的关键。”林炳照表示。

目前友莱卫浴的销售渠道之一是阿里巴巴国际站,在这个平台上,林炳照可谓是下足了工夫。基于对平台规则的钻研,林炳照还创立了“阿里淘金捞鱼游戏图”,将平台规则游戏化。

这张图上,林炳照将复杂的商业逻辑划分成了“流量池”“商机池”“客户池”三个部分,并通过相互之间的引流,形成了一个从“流量”到“订单”的闭环。

通过深入参透阿里的玩法,林炳照能够驾轻就熟地运用各种道具,为运营而服务,产品销量不断提升。到如今,友莱卫浴的水龙头花洒卫浴产品出口远销泰国、南美、菲律宾、印尼等国家,有良好的口碑。

用数据思维管理团队

随着销量的提升,林炳照发现,自己单打独斗的模式让公司的运营遇到了瓶颈。于是,他开始在团队管理上下工夫。

跨境电商课程

2016年,对带团队一窍不通的林炳照开始花时间去广州、深圳学习。他积极参加阿里巴巴举办的制作品牌课程、聆听行业讲师的分享、与同学交流等。“有人懂平台,有人懂选品,还有人懂管理,大家互相学习,就会达成1+1>2的效果。”林炳照的理念就是先学习,再实践,再去分享,分享完再去实践。他规定,所有新员工进公司一个月以后,就要开始分享心得。“有员工会跟我说,刚进来就分享会不会不够资格。我都会告诉他们,每个人都有自己的特质,经过一个月的培训,肯定会有不一样的心得,讲出来后再去做就不一样了,会更加地落地。”

去年3月,林炳照参加阿里巴巴国际站举办的外贸新势力大赛,获得闽汕区冠军和华南新势力10强讲师的荣誉。11月,正式成为阿里巴巴官方的签约讲师。“我觉得这个东西有效,我就愿意和我的同行分享。”在这个过程中,林炳照认识了很多同是跨境电商行业的朋友,学到了很多东西,对他改造友莱卫浴团队的工作有很大的帮助。在没去参加活动之前,林炳照的团队属于散养状态,没有任何干涉和机制管理。“在分享的同时我也学习别人优秀的方法。”

在林炳照看来,运营的关键就是数据运营。林炳照自主创立了友莱卫浴电商团队的金字塔管理模型,导入了一个数据化管理方式,用平台和数据管理的思维去驱动团队管理。“在管理上面分两条线,一是数据化管理,引进赛马机制,用数据去考核。每一周根据每个人完成的任务公布排名,让所有人都能看到自己与别人的差距,从而产生的追赶心理,为每个员工营造创新的空间、成长的空间,激发每一个人发挥最大的显能与潜能。”林炳照说道。

其次是人性化管理。林炳照不仅培训友莱卫浴员工的技能,还培养正确的价值观,让大家知道要爱,要感恩。他提出一个摘星游戏。每个人根据自己的情况去设定一个目标,然后进行PK,如果你赢了,就会有奖励。“上个月有一个业务员,定了40万元的目标。他特别地爱他女朋友,我就和他PK,赢了就奖励一个5000元的名牌包送他女朋友,最后他做到了。”通过奋斗,努力得来的奖励,意义就不一样了。除了名牌包,林炳照还会奖励员工送父母的按摩椅等。

作为销售来说,每个月的考核是非常有压力的。办公室本应是严肃认真办公的地方,但友莱卫浴的办公室却是轻松舒服的。“如果只是KBI的数据,会让大家觉得工作很枯燥。现在的年轻人谁会不喜欢游戏,所以我希望把工作用一个游戏的方式去呈现出来,让大家发现工作的乐趣。”林炳照如此说。

顺应趋势捕获商机

在林炳照看来,跨境电商行业也面临新常态,要想持续发展,还需顺应趋势。

“电商的崛起,导致中间贸易商由于市场信息透明而逐渐丧失生存基础,传统供应链必然扁平化,直接销售给终端客户和紧靠客户端的零售商将越来越普遍,这就导致了外贸订单需求碎片化、订单小微化。”林炳照告诉记者,以前大额订单是大的采购商买产品回去后,再一层层向外分销。随着跨境电商的发展,分销商就会想为什么不通过互联网,直接找商家采购。这样一来,大买家的订单被截停掉了,分成无数个这样的小买家。“所以我们接到订单的采购量就下降了。”

“我们100%订单都来自互联网。”林炳照说,面对越来越多的小单,坐等大单容易“伤不起”,必须作出调整。“以前会有规定说一款产品要多少起订,但现在甚至小到几十个、几千块的订单也照样接。一些小客户我们要先把他拿下来,这个东西是玩概率的,客户可能会成长。”因为订单零碎,所以在小额订单上,林炳照会有更多投入,友莱卫浴也更强调注重服务,在生产上要更多的配合。“单个订单的销售额降低了,就要在平台上的销售方向加大力度,去复盘客户,用更周到的服务和产品去获得更多的订单笔数。”林炳照表示。

任何事情都有两面性,小订单也有让人“心动”的一面。“小订单往往风险小、对价格比较不敏感。而大订单在价格上,差一毛钱都要跟你砍价。”林炳照笑道。省去中间商赚差价,直接供给小订单客户,同时提供更多的“私人定制”,造成的变化就是订单小了,但是利润可以高一点。这种订单前期打样无数次,确认品质,来来回回可能要大半年,但这些友莱卫浴客户,对质量要求高,一旦和一个供应商合作,就不会因为一点点价格上的小利轻易更换供应商,一旦达成合作,那将是一个巨大的商机。

在林炳照看来,小单化趋势已经越来越普遍,跨境电商要试着顺应这一趋势,不断学习各种新的变化,培养客户等待商机。

林炳照简介:

*友莱卫浴创始人

*公司专注卫浴行业,多平台全网营销

 
 
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