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家具建材生意难做 经销商该如何破局?

放大字体  缩小字体   来源:九正建材网 发布日期:2018-02-25  浏览次数:10337
核心提示:生意太难做了!很多家具人的切肤之痛,尤其是冲锋在阵地最前沿的经销商,每一刀每一枪都是最直接打在经销商的身上,是以最先受伤

生意太难做了!很多家具人的切肤之痛,尤其是冲锋在阵地最前沿的经销商,每一刀每一枪都是最直接打在经销商的身上,是以最先受伤、出血的往往总是经销商。生意为什么这么难做?

家具

市场整体不景气,从宏观上受四个方面的影响

1、受地产影响

2014年地产企业直接关掉的就有一百多个,作为地产的下游产业,地产不好做,我们家具就很难受。例如,2014年国内很多地产企业的利润都下滑了,包括大家认为很好的商业综合体万达,现在负债率也特别高,资金缺口3个多亿。

2、卖场过剩

2013年统计的卖场数据是4000万平方米,但中国需要的卖场2000万平方米就够了,所以中国的卖场过剩了一倍。这个过剩还在延续,抗不下去就淘汰,物竞天择适者生存,这个事实摆在面前。

现在大家都在扩张,但是能者上,卖场也需要有渠道博弈的能力,但这不是一种良性的扩张,它是寄托于渠道的绑定,叫渠道绑架扩张,风险很大的,说不定某一天某个老大就倒闭了。

3、受移动互联网影响

移动互联网现在冲击最大的就是百货和家电,家具还弱一些,但是未来五到十年肯定冲击很大,因为这是趋势。马云说过,未来五到十年你还不懂电子商务,将无商可务。所以移动互联直接会影响整个产业的发展。

移动互联用户最关键的是什么?透明化,阳光化。价格不实淘汰,理念不好淘汰,服务不好淘汰,因为现在是APP时代,也叫手机时代,消费者看你产品,拿出手机拍个照,马上在网上找。这就有可能是本来在线下看的是你产品,但在网上却看中了别人,买了别人的牌子,这种冲击会越来越明显。现在为什么生意难做?就因为渠道已经多样化了。

4、受政策影响

现在的政策里最关键的两个字就是反腐,这对我们中国高端市场消费影响很大,例如红木,很多在低价抛售,因为明年红木也要算入官员的个人资产。

经销商生意难做,从微观上受三个方面的影响

1、消费者已经变了

现在想把消费者天罗地网,一网打尽,打不尽了,因为今天是个性化的消费时代。现在80后90后与60后70后的消费是完全不一样的,比如90后买东西是感性,但他们的感性属于非感情的感性,就是看你顺眼就买你,看你不顺眼就不买你,即使你是品牌。但是60后70后的感性属于感情的感性,比如你对我好,我就买你东西,所以服务对60后70后特别重要。有多少经销商去研究这些消费者变化了?没有!

2、全民创客化

今天所有行业的老大,包括马云、董明珠,都到各地去演讲、参加论坛、发微信其实就是在创客,为企业铺道,传递企业价值观,获取粉丝。以前企业都是请明星,现在是我为自己代言。

再看大自然地板促销为什么促销成功,它就是全民创客,全民皆兵,从安装工到导购员再到经销商老板都卖卡,甚至发动自己亲戚朋友去卖卡,全渠道、无缝隙去实现销售。这就开创全民创客化的时代,所以今天不管是老板还是员工,都要围绕客流去想办法,没有客流,怎么做生意?但是很多家具经销商老板没有这种创客的意识。

家具行业为什么很难受?就是人员素质偏低与管理水平偏差。家具向家电学习是因为家电走得比较前。家电是从一开始就面临跟世界五百强企业竞争,很残酷的,美的怎么跟西门子打仗,怎么攻城略地。但家具有吗?没有!一开始就日子过得很好。

3、平台化

现在很多经销商根本做不了平台。但未来经销商就是要打造平台才有发展,未来就是一站式的服务,从家装、买建材到买家具的整合服务,这个可以通过联盟来做的。这个现在家电已经开始做了。但是家具做不了,还是素质低,很难操盘。

从这“三化”来看,就是知道为什么今天的经销商没有破局之道,纠结、郁闷、看不清方向。面对消费者的个性化,他们有招吗?没有招!因为他们还想通过一网打尽的方式来网络客户,这已经是做不到的了。今天要“集客”,把客户集合到你这里来。如果还是通过店面一种来集客,肯定要OUT了。今天还需要八种方式“集客”:电话、社区、微信、媒体、跨界、整合、短信、移动互联网。所以今天为什么说经销商难受,就因为他渠道太窄,这些方式他用不了,很难跟上这个时代的步伐。

破局之道:经销商到底该怎么走下去?

1、多学习

建立学员组织,打造学员终端,必须要提升从老板到员工的综合素质、运营素质。现在,在终端市场中,没有说那个经销商做得很好,那个单店销售很高的店,是不学习、不提升就能做好的。所以,首先要从学习开始改变,学习改变思维与理念,学习改变方法,如此才能走得更远。

2、换圈子

今天是一个资源整合的时代,如果还想靠夫妻两人把营销做好把渠道做好把品牌做好,这个时代已经过去,必须要用平台来做。但是要做平台就必须要有圈子,没有圈子是做不了平台的。

中国有句俗话,人脉就是钱脉,所以圈子很重要。今天为什么很多老板难受?要钱没有钱,要资源没有资源平台,想招个人不知道怎么招,招了人又不知道怎么培养。身边很多人在搞联盟促销,但没有一个找你,因为你品牌太小,思想太落后了,所以没有圈子。未来的老板一定要把圈子放大,做圈子营销,把圈子扩充,不只是老板的圈子,员工的圈子也要扩充。

3、粘用户

用户跟你发生关系之后,一定要粘得住,包括口碑、转介绍。现在简单的营销已经不解决问题了,一定要做深度捆绑。但是在这个版块,家具行业又是做得很差的,家电又做得很好。

家具行业中有哪个企业或经销商能做到一个月有一次老用户活动?没有!但是家电却是月月周周都有老用户活动,例如拔河比赛、爬山活动。一个客户粘住了,她这辈子可能会帮你影响几百个客户,就像病毒式一样传播。

4、建团队

经销商现在最大的短板就是没有团队。

没有团队怎么做营销,怎么粘用户?今天说渠道要跟消费者打通,第一个是通过人去打通,第二个就是通过布局多店面去打通,第三个就是通过广告去打通。如果说,没有钱打广告,店面又有很少,就连团队也没有,三个都不通,你经销商怎么会做得好呢?

 
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