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特地代理商谈陶瓷销售未来的趋势和方向

放大字体  缩小字体   来源:华夏陶瓷网  作者:申志 发布日期:2017-06-13  浏览次数:213
核心提示:好的消费是要付出代价的来我店里有茶喝,有糖水喝,有台球打,这就是我的渠道成本。6月8日下午,特地广州代理商陈进权坐在马会家

“好的消费是要付出代价的——来我店里有茶喝,有糖水喝,有台球打,这就是我的渠道成本。”

6月8日下午,特地广州代理商陈进权坐在马会家居的店里,跟“华夏前线”记者大聊他的生意经。

陈进权的这个店是7年前接手建成的,期间经过两次改建,于去年8月改成目前这个模样。这个位于广州马会家居的陶瓷专卖店,与其他店面并无太大差别,产品展示、模拟样板间,只不过里面摆的瓷砖大多标上了“负离子瓷砖”字样。

驻店设计师

“全包”业务盛行,“半包”日趋没落

熟悉广州装饰公司的陈进权向“华夏前线”记者介绍起广州装饰界详情。据他介绍,在广州装饰界,星艺集团曾经占据了垄断地位,其业务模式是半包,即只包辅材、设计、施工,不包主材、家具。但从去年开始,来自湖南的装饰公司杀进了广州市场,例如苹果装饰公司,携其旗下品牌泥巴、柠檬树、当家、蜜糖、纽扣、面包掩杀过来,仅泥巴这一个品牌去年就交出了1亿元的业绩(店面面积为800平方米),而苹果装饰公司采用的则是全包业务模式。仅仅一年时间,苹果旗下品牌都各在广州开了1家店,表现最突出的泥巴则开了3家店,目前苹果装饰公司正在建新店。陈进权进一步说明,苹果装饰公司的全包业务,其实又可细分为二手房、新房、工程、套餐(固定价格),每个品牌各主攻一块,整体形成了非常强劲的战斗力。

除了苹果装饰公司之外,广州还涌出现了更多全包公司,比较著名的有天地合、天缔家、实创、玖创等,而在半包领域居垄断地位的星艺也开始跟进,推出了做全包业务的子品牌,著名的建材超市百安居(陈进权曾经工作的地方)同样也推出了全包业务。陈进权是个重感情的人,对于老东家在全包业务上的努力,他给予了很高评价,“天猫排名前三的家装公司,百安居是其中之一。”

“现在是‘懒人经济’,不做套餐没订单。”陈进权笑着表示,这就是未来的趋势和方向。

未来的趋势和方向

“简单粗暴”易存活,规范企业处境难

在广州,陶瓷销售的四个主要渠道,分别是工装、家装、全包(包括超市)、百安居。陈进权表示,天地合单店产值达到了3亿元,根本原因则是标准化操作。他说,“标准化是趋势,越简单的产品销售越容易。”回顾往昔,陈进权认为百安居是最早提出“一站式”购物的,而现在的天地合则是主打简单化的“一站式”。

在开拓客户的方法上,陈进权将广州的陶瓷商分为四类,其中天地合、天缔家等是第一类,百安居等是第二类,全包是第三类,半包是第四类。

他告诉“华夏前线”记者,第一类采用的是“医药广告模式”,即针对40岁以上、互联网意识不强、为子女置业的人群,在本地电视台猛砸广告费(一年投放三五千万元),性价比是他们考虑的最重要因素,所以广告轰炸很奏效。而这一类公司采取的策略就是“先有市场后有制度”。

第二类是建材行业特殊形态的超市,它们对卖出的东西百分之百负责(不管是自有品牌还是商户代理的品牌),自身管理完善(尤其处罚很重),其特征是产品丰富、明码标价、购物环境良好,但其在国内的发展由高走低,现在所剩无几。陈进权感慨,“它们在中国建材行业不成功,反过来表明中国人要检讨。它们其实应当得到更多资本支持。”

全包类,在陈进权看来,除了有点像“医药广告”,其实更像“扫街”,譬如通过互联网工具买流量,进行终端拦截。这一类公司是靠生命挣钱,所以拼命加班是常态。

半包类,主要是包辅材、设计、施工,这一类公司主要是收设计费,靠口碑吸引回头客(中高端客户和顶级客户),用软广告吸引顾客,最后靠设计落地。陈进权认为,这一类公司目前很难生存。

特地负离子瓷砖

负离子瓷砖正走红,健康需求是主因

既然这么熟悉广州的装饰公司,那么特地在广州的业务渠道开拓得如何?陈进权介绍,广州有上百家大型装饰公司,而他与24家全包公司有合作,在分别介绍了全包、百安居、工程的销量后,陈进权明确表达了自己今年的目标:半包业务增长2倍,百安居的销量增长30%,马会家居的店面销量增长20%,此外新增分销商2个,工程方面则有大项目(精装房)正在跟进。

在历数了一番广州陶瓷经销商各自的体量之后,陈进权表示自己对特地在广州市场的表现很有信心。信心来源之一则是北上广深这四个国内一线城市中,广州、深圳将依托未来的“大湾区”成为全球一线城市,所以他相信广州市场未来会更好。

谈到特地的具体产品,陈进权透露,“非全包类业务,每户业主都用了负离子瓷砖。”当然,特地的其他产品则打入了全包类业务中的套餐。据陈进权估计,目前负离子瓷砖为他贡献了百分之六七十的销量,他说,“以前高端价位的产品很难卖,现在很容易卖,因为大家都把健康放在了首位。”

陈进权解释说,应用了负离子瓷砖的好处很多,例如散烟快、散味快,而公司推出的保险报告,以及现场体验,很容易打动消费者。现在,不仅家装渠道负离子瓷砖成了“标配”,就连工程渠道的高端项目也用上了负离子瓷砖,陈进权说,“有好的产品,老百姓是愿意花钱的——负离子瓷砖未来是大有可为的。”

当然,全面转型负离子瓷砖以来,特地还有很多工作要做,例展示如设计、产品纹理、整体服务都还需要提升,产品规格也要增加。陈进权告诉记者,特地的负离子瓷砖现有600mm×900mm、800mm×800mm、300mm×600mm、330mm×330mm规格,涵盖的产品系列包括羊脂玉石、金刚玉石、原石、臻石,近期将增加瓷木、大理石(600mm×1200mm规格)、柔光、砂岩系列。

 
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