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2017年厨卫电器经销商该如何生存?

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-04-11  浏览次数:7577
核心提示:2017年厨卫经销商坐等无人、活动投入不给力现象越发严峻,各地区厨卫行业经销商纷纷抱怨门店生意较差,同比下滑严峻,甚至长期从

2017年厨卫经销商坐等无人、活动投入不给力现象越发严峻,各地区厨卫行业经销商纷纷抱怨门店生意较差,同比下滑严峻,甚至长期从事厨卫的经销商直言自己要转行。难道厨卫行业真的日落西山?2017年厨卫经销商到底该如何生存?本文从“服务带动零售”视角解读厨卫门店坐等无人境况。

厨卫家电

服务到底是什么?

服务是售前、售中和售后及跟踪服务。有人说懂,但小编想你还要谦虚,因为你可能只懂皮毛,看不到服务背后的价值和利润是什么。

小编今天不想谈行业格局、市场趋势和经销商定位,只想告诉你以下几个方面是,只要你坚持去做,就一定每月产生30套烟灶销售量。

第一,学会厨卫电器维修,维修可以创造巨大置换量。

为什么要学维修,因为顾客家里的产品只有坏了,厂商不管甚至厂商服务不到位,才找你去维修,所以你的目标就是承接大量的维修服务单,根据市场的调研数据统计结果分析,每维修10个客户厨卫电器,就至少可以平均产生2套烟机灶具零售量。

很多朋友问那维修怎么还会卖货呢,告诉你吧:

“油烟机如果找人维修至少用了七八年,燃气灶找人维修至少用了五六年,热水器找人维修至少用了三五年,维修单所产生的需求,要么是超龄厨卫电器,要么是假冒伪劣,仅有很少一部分是正常单?”

“许多厨卫经销商朋友会问,维修怎么接到更多订单”。

“广告宣传、口碑推荐、三四年以上的小区推广、网络推广,也可以承接地区联保等等。”

“如何接到更多维修单呢?大量推广就大量接到维修单,多劳多修少劳少修不劳不修,多修多卖货,工作量自己衡量吧。”

有些朋友还会问“那我不会维修怎么办”,其实很简单,不是你不会修修是因为你不想学,或者对这个技术不感兴趣,这是个心理学问题?

怎么学,第一种学习方式,自己的售后自己上门几次,用故障排除法多去几次就会了,第二种学习方式,找到专业的机构去学习,第三种学习方式,找本地的家电维修师傅学习,至于情商问题小编就不多说了。

维修怎么跟顾客卖产品呢?

其实很简单,话术是这样的:

话术1:您好,您的厨卫用品使用了8年,已经超过使用年限了,再继续用下去因为原件老化问题,可能导致面板爆裂,漏气爆炸中毒等安全隐患,您可以自己到网上查看一下,很多安全事故都是因为超龄使用所导致的,您看这个视频就是超龄燃气灶爆炸了。

现在正好,小编们品牌搞活动,以旧换新这台灶具,可以抵用200元换一台新的灶具给你,过几天活动结束,给你一张以旧换新卡。

话术2:您好,您的这台热水器,是不符合国家标准的,没有3C认证/能效标识/假冒伪劣产品等,只要客户家里产品涉及这些问题,都可以告知对方,网络上有很多山寨热水器电死人,或者导致爆炸的安全事故案例。

第二,学会家电清洗技术,家电清洗可以创造高销售量。

为什么要学习,因为家电产品只有用了很久,或者产品性能差,才找你去清洗,所以你的目标就是承接大量的家电清洗服务单,根据市场的调研数据统计结果分析,每清洗10个客户厨卫电器,就至少可以平均产生2套烟机灶具零售量。

这个数据是真实通过市场实际测试的,只要话术标准规范,只要服务到顾客不好意思,只要你的清洗技术学习到位,你不仅可以销售产品还能够成为顾客家里的厨卫管家,现在是你的顾客,未来会一直是你的顾客。

顾客不上门,坐等没有顾客,中国每百户在使用家庭,厨卫电器产品超龄比例高达40%,但很多消费者不知道超龄产品,所产生的安全隐患是什么,当小编们上门给顾客做家电清洗时,就可以遇见更多的超龄及劣质不符合国家标准产品,就是碰运气做概率,你清洗10户也能遇见至少3户有厨卫产品超龄的,其他附带零售五金及卫浴产品也很多。

很多朋友问那家电清洗怎么还会卖货呢,告诉你吧:

“超龄产品是上门时的置换对象,假冒伪劣产品也是置换对象,服务好顾客给你至少转介绍三个顾客,仅有很少一部分是正常清洗单?”

“许多厨卫经销商朋友会问,家电清洗怎么接到更多订单”。

“广告宣传、口碑推荐、网络推广、本地商超合作、单位福利、活动宣传、小区推广、也可以承接地区联保等等。”

“围绕一个或几个小区至少推广几周,就会有源源不断的清洗订单;与本地商超进行合作,就会有大量的清洗订单,与联保合作也会承接大量的清洗订单,月接200单不愁不赚钱,零售+服务双营收。”

清洗怎么跟顾客卖产品呢?

其实很简单,话术是这样的:

话术1:您好,您的热水器使用了8年,已经超过使用年限了,小编不能帮您清洗,不是因为别的,主要是超龄产品已经报废,即使是清洗过后也会产生各种危险,比如洗澡时触电漏电、爆炸、火灾或更大的安全隐患,建议您及时更换新品。

现在正好,小编们品牌搞活动,以旧换新这台热水器,可以抵用300元换一台新的热水器给你,过几天活动结束,给你一张以旧换新卡。

话术2:您好,您的这台热水器,是不符合国家标准的,没有3C认证/能效标识/假冒伪劣产品等,只要客户家里产品涉及这些问题,都可以告知对方,网络上有很多山寨热水器电死人,或者导致爆炸的安全事故案例。

第三是,上门安全检查服务,老顾客转介绍新顾客卖全套。

很多地区已经把上门安检服务做烂了,很多人投机取巧利用安检服务进行诈骗,这种人是人品问题,所以在做安检活动之前,千万不要利用安检活动去做亏心事,要做个好人。

做安检服务之前,一定要对厨卫电器产品安全有专业知识,因为只有具备专业知识的人才能做安全检测服务,否则那是欺诈行为,不是小编们经商者该做的事情。

安检服务都包含哪些范围呢,比如燃气软管是否连接牢固,燃气灶具是否有国家强制性的熄火保护装置,灶具使用气源是否与产品匹配,燃气热水器是否是直排式禁用产品,油烟机是否有3C认证,吸油烟机使用年限是否超龄8年,燃气灶具人工煤气使用是否超龄6年,燃气灶具天然气液化气是否超龄使用8年,电热水器使用年限是否超龄8年,是否有燃气泄露,电热水器是否安装地线。

再次提示,这是一种服务,以上安全检查服务,很多项目如果用户家里的确涉及这些安全问题,都是可以做以旧换新活动的,不仅你产生了零售单,并且顾客也可以旧产品不合格产品现金抵用换新。

安全检查服务怎么跟顾客销售产品呢?

其实很简单,话术是这样的:(但一定要有商业道德实事求是)

话术1:您好,您家里使用的是国家早已明令禁止销售的直排式燃气热水器,由于没有排放废气管道,并且必须安装在室内,洗澡的时候极其容易中毒,因为使用这种热水器而导致中毒的案例已经非常多了,轻则昏迷严重的直接可导致生命危险。

话术2:您好您家里的燃气灶具,没有熄火保护装置,根据国家规定燃气灶具出厂必须配有安全熄火装置,在燃气灶具火苗意外熄火时可以直接在60秒内自动断气,如果没有属于非法产品,极其容易导致意外熄火煤气泄漏等安全问题。

话术3:您好您家里的燃气灶具已经超龄使用,因为是人工煤气的使用年限仅为6年,目前您已经使用了7年,已经是产品大限期,配件老化燃气具产品又涉及重大安全问题,建议您不要再继续使用了。

实事求是的跟顾客讲解清楚,不要忽悠不要无中生有,站在顾客的角度去为顾客考虑,是最好利用服务去创造成交的方式,在此李思源希望经销商是为了服务而服务,而不要使用其他有损商德的手法。

第四是,让附加服务成为你门店的特色,多加服务卖好价格。

什么是附加服务,其实就是家电清洗和维修,以及厨卫电器产品安全检测,现在临街满街的门店都是做厨卫电器的,甚至各种家电产品都有,卖橱柜的、卖窗帘的、卖壁纸的、卖木门的、卖五金的或做水暖的都在销售厨卫电器,这种竞争激烈的环境下,在地区没有点特色服务,很难卖到好的价格。但是服务会给你的整体产品价格加分。

比如,顾客到你的门店内选了一套油烟机燃气灶,当顾客跟你纠结200~500元砍价的时候,第一时间把服务推出去,送你一年免费清洗外加一年免费安全检测。这个时候服务已经成为助力销售的最佳最大附加价值。

话术1:您好,这套产品已经是最低的报价,不过小编可以额外赠送给您一年的免费清洗及一年的免费安全检测,给你提供最专业的服务,正常小编们做清洗收费180元一次,做安全检测至少收取200元每次,所以小编可以给您提供最专业的服务。

作为零售终端,任何时候自古以来销售的都是服务+产品,服务在先零售在后,不知从什么时候市场需求量大,导致零售在先服务跟不上大量负面口碑。

为此,在这个商业市场节点的时候,顾客不上门小编们要走出去,并且用服务走出去,所以李思源告诉你,以往小编们的经销商是先零售后服务,而如今是先服务后零售,这也是新实体店的最主要元素之一。

服务型的经销商生意都很稳定零售量稳增。

日前,小编在广东设立蒂壤科技商学院、蒂壤传媒以及蒂壤服务项目连锁,近期有几个广东地区的经销商朋友来小编的公司做客,他们都是做服务为主的,主要以清洗服务和维修服务为主,同时经营着一个一线和一个二线厨卫电器品牌门店。

大家都知道近些年市场零售状况非常的不理想,而他们的零售量额经营这三年时间内,一直在稳定的增长,并且转介绍的零售顾客非常多,所以小编对他们讲,这就是你们定位对了,因为你根据时代变化正好赶上了先服务后零售这个节奏,而没有改变的只能等着。

包括小编此前,在2016年末选择全国500个厨卫行业经销商做了一个综合为期三个月的测试,教会他们学习清洗技术及维修技术,三个月结束后,80%的参与者业绩猛增,10%的参与者业绩突出,仅有10%是没有按照小编所教会的方式去做,当然背道而驰。

在这其中,有一位山东地区的厨卫经销商让小编非常难忘,给小编打电话的时候已经落泪了,为什么,因为他们经营了三年,每个月只零售几套烟机灶具,并且利润非常的低,眼看着就经营不下去了,这夫妻店不干这个还能做什么。

自参与这500户之后,他每天至少做8~10单的清洗,按照小编教会他的话术去做,每天至少零售2~3单厨卫电器产品,月收入可想而知,同时小编也为他们感到高兴,因为他们可以做到,其他经销商一样可以做到,也是一次针对全国厨卫行业经销商发起的。

未来三到五年,中国实体厨卫门店将会面临着巨大的变革和转型,提前进入新实体店模式,才能在这场变革中生存下来,在此小编希望更多的厨卫经销商在2017年有所得,而不是一直生存在危机当中。

 
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