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如何用O2O模式化解卫浴经销商目前经营困境

放大字体  缩小字体   来源:建材资讯宝  作者:黄鹏飞 发布日期:2015-12-03  浏览次数:4539
核心提示:近几年房地产行业不景气,再加上卫浴电商的冲击,卫浴经销商的生意越来越难做。根据我的分析,目前卫浴生意难做主要有三个原因:

如何用O2O模式化解卫浴经销商目前的困境

近几年房地产行业不景气,再加上卫浴电商的冲击,卫浴经销商的生意越来越难做。根据我的分析,目前卫浴生意难做主要有三个原因:1、产品价格没优势;2、目标客户没找对;3、同质化竞争没解决。是福不是祸,是祸躲不过,卫浴经销商再不转型就真的晚了。卫浴企业若是将O2O运用得当,这几个难题其实是可以化解的。下面我就讲讲如何运用O2O模式解决目前卫浴行业的困境。

一、产品价格没优势!如何化解?

传统卫浴营销体系是这样的:卫浴厂家→总代理商(省或省会城市)→N级经销商(地市、县市、乡镇)→终端零售商→终端客户,按传统营销体系,假如某终端客户在三台县芦溪镇卫浴店买产品,传统流通渠道是这样的:卫浴厂家→四川省总代理→绵阳市经销商→三台县经销商→芦溪镇终端零售商→终端客户。某种产品的成本价是50元,厂家利润是10元,代理商和经销商利润是20元,则厂家给四川省总代理的出厂价格是60元,四川省总代理给绵阳市经销商的批发价格是80元,绵阳市经销商给三台县经销商的批发价格是100元,三台县经销商给芦溪镇终端零售商的批发价格是120元,芦溪镇终端零售商卖给终端客户的零售价是140元。现在大部分的卫浴厂家基本上都采用传统营销体系架构,价格层层叠加、水涨船高,代理商和经销商为了比拼价格,就要不断的打折促销,利润越做越薄。

随着互联网的发展,很多卫浴厂家都在天猫开设直营店做零售,卫浴价格越来越透明,线下实体店再怎么打折促销也比不过厂家网上直销价格,这直接导致了线下实体店的生意越来越难做。尤其是很多一二线品牌做电商,大小通吃,不仅抢占了线下代理商的生意,而且把其他同等定位厂家的生意也抢了。现在不仅中小卫浴品牌代理商不好过,一二线品牌代理商也不好过,有个在一线品牌总代电商部工作过的朋友告诉我,总代理商开天猫店很难赚钱,最多只能维持收支平衡,线上价格是由卫浴厂家统一制定的,卫浴厂家开官方直营店比他们更有优势。

那么如何改造传统营销体系才能让线下跟线上共赢呢?景泉卫浴联手建材资讯宝提出了新型的O2O营销体系,通过渠道扁平化,减少中间流通环节,提高终端市场的竞争优势。以景泉卫浴为例,新型O2O营销体系是这样的:景泉卫浴→O2O加盟商(地市、县市)→终端分销商→终端客户。景泉卫浴O2O营销体系线上线下批发价格是统一的,线上批发价格定为终端分销商进货的价格,即为O2O加盟商的线下批发价格,这里面已经包含了O2O加盟商的利润。无论客户是从网上进货还是从线下进货,B2B批发价格都是一样的(运费另算)。O2O加盟商从网上进货批发价格也是B2B批发价格,但是景泉卫浴会采用返点或折扣的形式将利润返回给O2O加盟商。

以下是景泉卫浴O2O营销体系定价过程:

O2O加盟批发价格=成本价格+厂家利润(a%)

B2B批发价格=加盟批发价格+O2O加盟商利润(b%)

终端市场价格=B2B批发价格+分销商利润(c%)

假如某终端客户在三台县芦溪镇卫浴店买产品,O2O流通渠道是这样的:卫浴厂家→三台县O2O加盟商→芦溪镇分销商→终端客户。某种产品的成本价是50元,厂家利润是10元,O2O加盟商利润是20元,分销商利润是20元,则出厂价格为60元,O2O加盟批发价格为60元,B2B批发价格是80元,终端市场价格为100元。绵阳市O2O加盟商和三台县O2O加盟商进货价格都是60元,跟传统渠道省级总代理的进货价格是一样的,而芦溪镇分销商进货价格为80元,比传统渠道低40元。景泉卫浴O2O营销体系优点是缩短工厂与买家的距离,相对传统营销体系,销售层级减少了两层,价格是很有优势的,基本上跟厂家直营价格是一样的,只不过把零售交给线下实体店去做,这样价格和服务都有保证,并且不会损害线下加盟商和分销商的利益。

二、目标客户没找对!你知道目标客户在哪里吗?

现在很多卫浴经销商普遍感觉卫浴生意很不好做,外因是现在楼市不景气,内因则是没有找准目标客户。楼市不景气,新装修房子的人必然减少很多,所以对于装修市场影响很大,但中国毕竟有14亿人口天天在用水,二次装修、更换老旧产品这样的生活服务市场空间很大,还有乡镇农村市场也是一块很大的蛋糕。如何挖掘这部分市场是卫浴经销商逆境求生的关键。

现在大部分一二线卫浴品牌都在天猫开直营店,中高端市场受影响很大,原来线下中高端消费者都跑到线上去消费了,而中低端市场受卫浴电商影响则相对较小一些,像很多租房子的、农村修房子的,都是想买中档次的产品。很多卫浴经销商却觉得中低端市场不好做,价格竞争激烈,利润太薄。导致这种情况的原因就是传统层层代理经销商体系,中间环节太多,终端市场价格不具备优势。渠道扁平化是卫浴行业未来的趋势,随着互联网的发展,很多中间卫浴经销商将会逐步被淘汰,层层代理经销体系最终将被O2O加盟分销体系所取代,卫浴经销商只有主动转型为O2O加盟商,选择一二线卫浴品牌不大关注的中低端市场作为突破口,才能在卫浴行业的洗牌过程中生存下来。景泉卫浴对中低端市场进行了研究,建议O2O加盟商选择以下几类客户做为分销商:

1、城市小区周边的五金店

重点关注那些较老的小区、安置房、廉租房或出租房为主的小区。这些小区的房东或租客换水龙头、花洒一般都是找附近的小区五金店,主要看重产品价格和安装费用,不太注重品牌。此类小区五金店大多数位置比较偏,店面比较小,服务范围以周边小区为主,产品档次以中低档为主,很多卫浴厂家或总代理商都瞧不上。这种五金店店面摆放的卫浴产品数量不多,销量也比较小,一般都是找市区代理商或经销商拿货,由于单次进货量小,进价相对比较高。虽然这种店销量不大,但是市场却比较稳定。大部分人装修房子都会到建材市场采购,因为装修房子采购量比较大,到建材市场买比较省钱,并且装修房子的时候有装修工人来负责安装。但是用了几年后某个产品坏了,一般都会找附近的小区五金店,从网上购买虽然价格便宜点但是安装比较麻烦,并且不能快速解决用水的问题。楼市不景气影响最大的是房屋装修市场,对小区五金店这种生活服务市场影响相对较小,更换用坏的水龙头、花洒这种市场始终是存在的。O2O加盟商将产品卖给小区五金店的价格等于厂家网上直销的价格,这样的价格做小区推广是有优势的。

2、乡镇农村五金卫浴店

乡镇农村五金卫浴店对中低端产品需求比较大,尤其注重性价比,比较符合景泉卫浴的市场定位。对于很多中小卫浴厂家来说乡镇农村市场尽管很诱人,但传统营销渠道却很难下沉到乡镇农村市场。按传统的营销模式去扩展乡镇农村市场,需要强有力的总代理商和经销商,才能将渠道一级一级扩展下去:卫浴厂家→省级总代理→地市经销商→县市经销商→乡镇农村五金卫浴店,所以大部分中小厂家都想找市场运作能力比较强的总代理商,总代理商也想找市场运作能力比较强的下级经销商。但是对于总代理商来说,在目前市场情形下,要找到实力强的经销商是比较难的。假如总代理商是在成都市,那么必须到四川省下辖地级市跑建材市场,在传统销售渠道建材经销商已经饱和的情况下,跑起来比较难,开销也比较大。而如果采用的是O2O加盟模式,O2O加盟商不需要跨地市或县市招商,只需整合本地终端零售市场资源,如乡镇农村五金卫浴店、小区五金店等,招商对象是直接面对终端零售市场,无疑要比招那种有市场运作能力的地市经销商要容易得多。

3、水电安装师傅

互联网发展到现在,已经不仅仅是作为产品销售的渠道,现在除了淘宝、天猫这样的综合B2C平台,也开始涌现出了很多提供安装维修服务的专业O2O平台,甚至很多安装师傅都上QQ群拉业务了。很多水电安装师傅是不开店的,直接跟小区的物业合作,提供整个小区的安装维修服务。他们拿货的价格跟个人自己去卫浴店买的价格差不多,安装师傅主要赚的是安装费用,当然卫浴店应该也会给他们提成。这些水电安装师傅比较适合发展为分销商,需要当地有O2O加盟商将这些资源整合起来。这方面电商部和O2O加盟商之间可以互相配合,电商部负责帮助O2O加盟商网上收集目标客户资料,O2O加盟商根据电商部提供的资料,进行精准营销,线下洽谈合作。

三、同质化竞争没解决!如何脱颖而出?

目前卫浴行业同质化竞争严重,大部分经销商都靠打价格战的思路来抢占市场。光靠打价格战是没有出路的,要化解同质化竞争,最主要的还是靠品牌营销。从消费者角度来看,消费者购买卫浴产品主要是基于产品的价格和品牌(服务、质量、口碑等)做决策的。卫浴加盟商要把生意做强做大,最主要的是靠厂家提供品牌营销方面的支持。我们来看看景泉卫浴如何在高度竞争的卫浴行业脱颖而出的。

首先,景泉卫浴前身是以生产水龙头、阀门、花洒为主的五金卫浴厂家,然后通过整合各类陶瓷卫浴厂家,成为整体卫浴供应商,跟大多数三四线卫浴厂家相比,景泉卫浴整体卫浴优势明显,走整体卫浴路线是卫浴品牌发展的必经之路。为了避开了与一二线品牌竞争,景泉卫浴前期主要从中低端市场开始做起,走“农村包围城市”的差异化发展策略,充分挖掘中低端市场后,再逐步向中高端市场渗透。在中低端市场,景泉卫浴跟其他同档次卫浴品牌相比,通过O2O营销体系形成了高性价比的独特优势。

其次,通过网络做品牌推广。卫浴消费重要环节之一就是前置性信息导购,对很多人来说,一辈子装修可能就一两次,单次的消费金额都比较大,所以在购买卫浴产品之前,都会通过网上先了解即将购买的卫浴品牌怎么样。景泉卫在进行O2O招商过程中,通过与建材资讯宝等各大建材网站合作,将品牌推广与O2O招商结合起来。景泉卫浴电商部的工作重点是品牌推广和O2O招商,跟大部分卫浴厂家以卖产品为主的B2C电商是不一样的。

最后,通过O2O解决线下服务的问题。互联网+时代,线上和线下之间需要有更多的配合,才能把服务做好。很多建材加盟商在网络知识方面比较薄弱,这需要厂家电商部给予更多的支持。在景泉卫浴O2O营销体系中,O2O加盟商相当于厂家线下直销点,而分销商则相当于线下服务点。

规矩是死的,人是活的,只要多动动脑筋,天下没有不好做的生意。一句话:发现未被满足的需求!掌控未被满足的需求,再去消融他、实现他!发现未被满足的需求,找到客户价值,通过某种载体、途径、手段,用正确的形式,实现出来才是唯一的出路!

作者简介:

本文作者黄鹏飞,建材资讯宝、家居建材O2O研究网创始人,家居建材O2O理论研究和互联网+实践者,发表过的文章有《实战解析卫浴厂家自建o2o商城如何运营和推广?》、《解析卫浴o2o案例 谈卫浴品牌做o2o电商的具体思路》、《卫浴电商虚火的背后 代理商未来的出路在哪里?》等,尤其对陶瓷卫浴O2O研究得比较深入。

想要了解更多的卫浴O2O资讯或者有意成为景泉卫浴O2O加盟商,可以加景泉卫浴O2O交流群:344715550。点击链接加入群【卫浴O2O交流群】:QQ群

 
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