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景泉卫浴用o2o加盟模式开拓乡镇农村市场

放大字体  缩小字体   来源:建材资讯宝  作者:黄鹏飞 发布日期:2015-11-29  浏览次数:11387
核心提示:随着国家对农村市场重视程度的提高,以及农村消费者对卫浴产品需求的逐年提高,这使得众多卫浴商家意识到,农村市场已逐渐成为卫

景泉卫浴用o2o加盟模式开拓乡镇农村市场

随着国家对农村市场重视程度的提高,以及农村消费者对卫浴产品需求的逐年提高,这使得众多卫浴商家意识到,农村市场已逐渐成为卫浴市场中的新蓝海,而且随着农村市场的不断完善,农村市场的产品需求覆盖面可谓庞大,农村地区也逐渐成为卫浴行业的重点发展方向。作为布局农村市场中最为活跃的一员,景泉卫浴布局农村的脚步从来都没有停歇过,一直都在积极的布局农村市场。2015年景泉卫浴联手建材资讯宝,改变了传统卫浴行业招商模式,推出了新型O2O招商加盟模式,通过建材资讯宝O2O平台进行招商,加速渠道下沉,逐步将卫浴产品渗透到乡镇农村市场。那么景泉卫浴是如何做O2O的呢?

我们先来看看景泉卫浴传统的营销体系:景泉卫浴→总代理商(省或省会城市)→N级经销商(地市、县市、乡镇)→终端零售商。传统营销体系是树状结构,招商区域是按省份或地市划分,景泉卫浴招商的对象是总代理商,要把终端渠道真正下沉到县市乡镇市场,主要依靠的是总代理商的实力,所以对总代理商的要求比较高,需要有跨地市运作的能力,在目前行业不景气的情况下,很难找到这样的代理商。为了解决招商难的问题,建材资讯宝帮助景泉卫浴构建了新型的O2O营销体系。

景泉卫浴新型O2O营销体系

景泉卫浴新型O2O营销体系

景泉卫浴→O2O加盟商(地市、县市)→终端分销商→终端客户

景泉卫浴→终端分销商(无O2O加盟商县市)→终端客户

从上面可以看出,景泉卫浴O2O营销体系是扁平结构,招商区域是按县市来划分的,景泉卫浴可以借助网络发展县市O2O加盟商和乡镇分销商,有利于开拓县市乡镇市场。以四川为例,四川省辖18个地级市、3个自治州(共计21个地级单位),43个市辖区、14个县级市、120个县、4个自治县(共计181个县);绵阳市共下辖八区、六县,其中,三台县辖41个镇、22个乡。按传统营销体系,假如卫浴厂家在四川省会成都设总代理,在三台县芦溪镇有终端零售商,一般流通渠道是这样的:卫浴厂家→四川省总代理→绵阳市经销商→三台县经销商→芦溪镇终端零售商→终端客户,而如果改成O2O营销体系,那么流通渠道就会变成:卫浴厂家→三台县O2O加盟商→芦溪镇分销商→终端客户,也就是说采用O2O营销体系,四川省总代理和绵阳市经销商成为成都市O2O加盟商和绵阳市O2O加盟商,跟三台县O2O加盟商同级别,销售层级减少了两层。与传统营销体系相比,景泉卫浴新型O2O营销体系减少了N级中间批发商,线下做批发的只有一个层级,就是地市或县市的O2O加盟商。

做卫浴电商最棘手的问题就是价格透明,景泉卫浴在网上主要是以批发为主的,全国的O2O加盟商、终端分销商都可以从景泉卫浴网店进货,甚至原来的经销商都能够在网上看到景泉卫浴的批发价格。那么景泉卫浴是如何进行网上定价的呢?

网上定价主要考虑两个方面:

第一、要避免线上和线下价格冲突。景泉卫浴主要做网上批发,如果网上批发价格比O2O加盟商低,那么分销商就会选择从网上进货,这样会损害线下O2O加盟商的利益,给O2O招商带来困难。所以要统一线上和线下B2B批发价格,景泉卫浴把这个价格定为分销商和采购批发客户进货的价格,也就是线下O2O加盟商的批发价格,这里面已经包含了O2O加盟商的利润。无论客户是从网上进货还是从线下进货,B2B批发价格都是一样的(运费另算)。O2O加盟商从网上进货批发价格也是B2B批发价格,但是景泉卫浴会采用线下返点的形式,将利润返还给O2O加盟商。

第二、不能损害传统线下代理商的利益。线下总代理商的利益跟厂家是密切相关的,如果网上批发价格比现有线下总代理商的低,那么可能会引起下一级经销商的抵制,所以制定的线上B2B批发价格不能低于线下总代理商的批发价格,但是如果网上批发价格定得太高的话,就会失去价格优势,所以也不能高于下一级经销商的批发价格。

景泉卫浴O2O网上定价策略

景泉卫浴线上批发价格统一为B2B批发价格(运费另算),O2O加盟商在B2B批发价格基础上可以享受一定的折扣,也就是O2O加盟商实际进货价格为O2O加盟批发价格。具体如下:

O2O加盟批发价格=成本价格+厂家利润(a%)

B2B批发价格=加盟批发价格+O2O加盟商利润(b%)

终端市场价格=B2B批发价格+分销商利润(c%)

传统渠道地市级经销商的进货价格为出厂价格+省级总代理商利润,在景泉卫浴O2O营销体系中,O2O加盟商直接从厂家进货,相当于原来省级总代理的进货价格,也就是说O2O加盟商进货价格比地市级经销商还低。某种产品成本价是50元,传统营销体系,厂家利润是10元,代理商和经销商利润是20元,厂家给四川省总代理的出厂价格是60元,四川省总代理给绵阳市经销商的批发价格是80元,绵阳市经销商给三台县经销商的批发价格是100元,三台县经销商给芦溪镇终端零售商的批发价格是120元,芦溪镇终端零售商卖给终端客户的零售价是140元。而如果改成O2O营销体系,厂家利润是10元,O2O加盟商利润是20元,分销商利润是20元,则厂家给O2O加盟商的批发价格为60元,B2B批发价格是80元,终端市场价格为100元。绵阳市O2O加盟商和三台县O2O加盟商进货价格都是60元,跟传统渠道总代理商进货价格是一样的,而芦溪镇分销商进货价格为80元,跟传统渠道一级代理商进货价格是一样的。通过O2O营销体系实现渠道扁平化,减少销售层级,降低加盟商和分销商的进货价格,提高终端市场的竞争优势,对处于流通环节底端的乡镇农村市场优势更加明显。

景泉卫浴O2O营销体系优点是缩短工厂与买家的距离

景泉卫浴O2O营销体系优点是缩短工厂与买家的距离。通过O2O营销体系实现渠道扁平化,减少中间渠道商,让终端市场具有价格优势,提高分销商的市场竞争力,对处于流通环节底端的乡镇农村市场优势更加明显。在O2O营销体系中,对所有分销商线上线下批发价格都一样(运费另算),O2O加盟商将产品卖给终端分销商的价格等于厂家网上批发的价格,O2O加盟商相当于厂家线下直销点,而分销商则相当于O2O线下服务点。

渠道下沉抢占农村市场先机

2015年对卫浴企业来说是决定兴衰成败的关键年,贸然扩张或谨慎收缩,都有可能失去好不容易占有的市场地位。因此,深耕市场成为卫浴企业谋求发展的关键。面对日渐严峻的形势,景泉卫浴的领导者不动声色地找到了一大深耕方向—冲向农村。紧跟市场需求抓住机遇发展,根据自身实际情况走自己的道路。针对农村市场,掌握农村市场的特点,有目的的开展O2O招商工作。

诚然,与别的行业一样,发展了几十来年的卫浴行业其实也可以实现渠道的差异化。不难预见,2016年将会有不少卫浴企业进一步深入县市、乡镇布点,占领广大农村市场。但市场发展前景究竟几何,还需卫浴企业根据自身实际情况而定。面对农村市场这块肥肉,卫浴企业切忌盲目而咽,结合自身情况发展才是王道。只有这样,才能抓住真正的商机。

想要了解更多的卫浴O2O资讯或者有意成为景泉卫浴O2O加盟商,可以加景泉卫浴O2O交流群:344715550。点击链接加入群【卫浴O2O交流群】:QQ群

 
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