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卫浴市场群雄逐鹿 卫浴企业如何进行推广与招商?

   日期:2015-03-15     来源:西文卫浴    评论:0    
核心提示:对于卫浴行业的发展来讲,招商是否展开关系到企业的生存命门,特别是一些中小企业,招商做得好,企业得以继续生存和发展,做得不

对于卫浴行业的发展来讲,招商是否展开关系到企业的生存命门,特别是一些中小企业,招商做得好,企业得以继续生存和发展,做得不好的,甚至会直接影响到企业的生存。因此,招商工作作为企业拓展的重要内容,一直是企业工作的重点之一。

从大处上讲,招商形式可归纳为传统招商与互联网招商。传统的招商形式无外乎行业展会招商、业务员跑市场或在传统媒体投放广告吸引经销商加盟等。随着社会的不断发展,招商形式也出现了一些变数,尤其是互联网大数据时代的到来,厂家和经销商纷纷开始关注新兴的招商形式—互联网招商。

传统招商待升级

行业展会是“公认”的最高效的招商模式之一,时至今日仍在行业及企业的发展中起到重要作用。但随着近几年的发展,参展商普遍反映参展的效果一年不如一年好,究其原因主要在于行业信息更加透明,不像以前那样信息闭塞,经销商通过互联网、企业的各种活动都能熟知企业的产品风格和市场定位。参加展会的往往都是品牌商,经销商参加展会的热情较低。再加上展会本身存在的一些不足,一、时间短,周期长。二、成本高昂,费时费力。不管是在传统媒体投放广告还是参加行业展会,费用都较为昂贵。

因此,在新的经营时代,企业需要对参展的目的、定位、方法进行全面升级,不仅仅局限于招商,还要把参展作为品牌展示和意向洽谈的集中场合。

互联网招商受青睐

随着互联网的广泛普及,各大平台的开放性在不断地扩展,网络渠道已经成为创业者创业的重要平台之一,而且关注度越来越高,重视程度也将越来越高。互联网招商在这股潮流中渐渐异军突起,展会招商的力量被削弱。

所谓互联网招商,即借助互联网平台,通过展现企业形象、品牌文化、产品特色来吸引经销商加盟,从而扩大企业的营销网络。相比展会招商,互联网招商有着极为明显的优势:成本低廉、效果更好、时效性强、互动性强、覆盖面广。这对苦苦奔走于各大展会的家居企业来说,无疑是更加轻松有效的招商方式。

卫浴招商

解析卫浴企业如何进行市场推广与招商? 

对于很多品牌特别是新进市场的品牌来说,招商是打开市场最关键的一步棋,在现今的市场形势下,卫浴经销商队伍也是鱼龙混杂,良莠不齐,你如何才能招到最合适的合作伙伴呢? 

招商之前,你得在明确你的品牌定位的基础上,对你的渠道进行科学的规划设计,给你的渠道一个定位,选择最合适的渠道模式。目前,主流的卫浴销售模式主要有以下几种:

1、批发模式 

货品主要通过一些大的批发市场的批发商来销售,因为批发市场辐射面广,而很多大的批发商拥有覆盖全国的销售网点,利用他们的网络能很快将产品在市场上铺开,迅速实现资金的回笼。这是国内一些中低档产品常用的销售模式。  

2、代理商模式 

这种模式一般是把全国市场根据地域特点划分为若干市场区域,在每区域设立代理商,企业授权代理商全权负责该区域内的产品销售工作,由代理商发展和管理下属终端商。 

3、分公司模式 

厂家直接在各区域设立分公司,由分公司直接发展和管理终端商,或者开设自营店和进驻建材卖场、建材超市等。 

你的品牌将准备采用哪一种渠道模式?在确定好你的渠道定位以后,你就可以进行招商操作了。通常卫浴企业招商主要是通过以下几种途径: 

一、通过媒体广告招商 

通过在媒体发布招商广告能够比较迅速将产品的招商信息传播开来,是一种比较快速进入市场的方式,但成本较高,而且绝大多数信息都传达给了非意向客户,浪费比较大。因为信息量大、停留稳定及保存时间长等原因,一般平面媒体比较适合作为招商广告的载体。 

1、媒体的选择 

行业媒体:这类媒体主要内容都是围绕卫浴行业展开的,因而在行业里有比较大的影响,读者群也以行业人士为主。 

专业媒体:中国目前做招商最好的专业平面媒体有三家:《销售与市场》、《商界》、《中国经营报》。通过这类媒体招到的客户也许没有卫浴从业经验,但他们一般具有比较领先的市场运作意识,在市场操作方面能力比较强,但这三本媒体的价格相对而言都较高。 

大众化媒体:卫浴行业从业门槛低,完全也可以吸引到一些有闲散资金和兴趣的投资者加盟。很多企业往往只在大众媒体发布形象广告,殊不知,这也是招商的一种很好的载体,当然,这也要看你的品牌定位在什么档次,一般这类媒体只适合大众化的品牌。

网络媒体:网络等新兴媒体的迅猛发展,又为招商拓展提供了另一种有效途径。中国网民的迅速增加,使得很多卫浴网站的日点击率已经突破几十万,网络已经逐渐成为卫浴招商的媒体新贵。 

此外,在卫浴批发市场的主要位置发布大型户外招商广告也能起到良好的招商效果。媒体选择应该根据招商目标对象灵活选取,比如针对某区域招商则可以考虑选择该区域的强势媒体。 

2、招商广告的内容 

你的招商广告一定要有吸引力,因为现在招商的卫浴品牌实在太多,在有限的版面里,你必须详细的传达你的产品信息,以及一定的加盟政策,能有效吸引加盟者的眼光并引起兴趣。卫浴广告往往图文并貌更具有吸引力,再适当加上点创意吧。 

还有,记住,招商广告以扬长避短为原则,重点表现你的强项。 

二、厂家招商会 

厂家招商会是直接针对目标客户进行招商宣传的最有效的方式,与产品发布会结合往往能起到比较好的效果。通常招商会需要以下流程: 

1、确定目标客户群体。是全国性的招商,还是区域性的招商? 

2、确定招商会的主题、时间、地点。是以展示公司实力为主呢?还是以公司新品发布为主?还是有其它的重大活动参与其中。比如某企业赶在其公司庆典十周年之际,推出其第二品牌并进行全国招商,还推出了一场“十年经典”的历程回顾展,就博得了与会客户的高度认同,让很多新客户对公司的实力也深信不疑。 

3、给目标客户群体发送邀请函、宣传资料。 

4、在有效媒体刊登招商会活动的广告。 

5、开会前几天电话跟踪客户参加情况。 

6、确定客户的餐饮、住宿等事宜。 

7、开会、展示公司实力、阐述公司销售政策、加盟方案、展示产品等。

 
 
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