热搜: O2O  景泉卫浴  陶瓷  O2O模式  LED  水龙头  O2O平台  卫浴  法恩莎  门窗 
 
 
当前位置: 建材资讯宝O2O平台 » 资讯 » 卫浴洁具资讯 » 正文

2015年卫浴洁具企业实用营销策略方案分析

放大字体  缩小字体   来源:九正建材网 发布日期:2015-02-27  浏览次数:11343
核心提示:2015年,对于卫浴洁具行业来说,渠道竞争无疑是主旋律,在渠道开拓过程中,所有的卫浴洁具企业都面临着一个最重要的问题,那就是

2015年,对于卫浴洁具行业来说,渠道竞争无疑是主旋律,在渠道开拓过程中,所有的卫浴洁具企业都面临着一个最重要的问题,那就是如何处理与经销商的关系,如何最大化地做好产品的铺货及产品维护、客户维护的工作。

卫浴洁具

当遇到产品销售不畅及销售业绩不佳时,当上层主管或总经理问起不佳的状态,营销人员普遍有如下五种情况来解释:

第一,产品质量不好,质量不过关

由于产品质量不好,质量不过关,用户使用后普遍存在各种各样的问题,以至影响到产品的销售业绩。这一情况,普遍存在于创业型企业和新型产品上市当中。在这一阶段,由于产品无同类参照品,因此质量的好坏优劣,往往只能通过用户,即分销商和终端消费者来评估。

第二,产品品质劣于同类产品,无品质方面的竞争优势

这种情况,往往是同类产品较多或很多,营销人员已经看到了自己企业的产品劣势,当销售业绩不佳时,然后找到这一业绩不佳的支撑依据。

第三,产品没有提炼卖点,没有形成自己独特的文化

在营销策略上,“卖点”就是“产品的差异性”,一个产品是否有卖点或提炼出卖点,关键是看该产品提出的产品文化,包括宣传广告词上,是否有区别于别的产品的“独特之处”,这就是卖点的提炼。

第四,终端没有系统的营销策划方案,支持不够

营销策划是什么,是一种可操作的方案,它首先是一个策略,然后再层层分解下去,然后在终端形成各种可操作的各种“办法”和“方法”。因此,营销策划就是一种由各种方法组成的系列“动作”或“活动”,是一种终端资源的整合。对于一个成熟的企业来说,“策略”应该由公司总部来制定,如每个节庆做什么活动等;而“方法”却是应该由各地营销公司要寻找,如节庆活动细节安排,针对的对象,采取什么样的促销办法等。最糟糕和不可行的方法,就是总部把营销策略和方法,全程“一手包”,而分公司主管,主负责执行即可——而这往往会很失败,因为这种模式,会出现几大问题:一是不能树立分公司主管勇于担当的责任心。在现实工作中,如果方案有效果的话,分公司会坐享胜利果实:失败了,就把责任推得一干二净,归咎于总部方案的不具操作性和失败,因此不能发扬分公司主管勇于担当的责任心,“在其位,谋其政”正是这个意思。二是不能发挥分公司主管积极性。由于首先要勇于担当,在此基础上,才能发挥公司主管的积极性,因为有责任,才会迫使各地公司在“营销策略”的基础上,针对自己所在区域的市场,找到各种“实际的方法或办法”去开拓市场,开疆拓土,然后形成“上下协同”作战的企业文化氛围,各司其职。有一句话讲:“是你的权利,你少不了;是你的责任,也少不了。”正是这个道理。

第五,没有广告宣传,产品知明度不够,不好销售

这确实是一个事实,因为谁不想自己的产品在电视报纸上作大面积宣传呢?谁都想。但是每个企业有每个企业的现实,有的公司就是没有自己的广告计划,就是要靠“非广告”的人员拜访战术、电话拜访战术、小型活动等,然后达到推广销售的目的。这是一方面。别一方面,就是广告的形式很多,并不是在电视报纸上作广告了才是打广告,这是普遍意义上的广告。广义上的广告就很多了,如人员拜访、活动策划、自己的报纸网站等,都是广告的形式。没有广告宣传是一种事实,但很多企业即使没有广告也一样一步一步提升自己的销售。

此五点是营销过程中销售不佳的主要问题。这些理由,有很实在的、有道理的一面,但也有差强人意的一面。关键是企业要分析这一业绩不佳或很好时,要普遍、全盘地进行考虑,以树立良好的企业文化气氛和营销氛围。最关键的一点,即是要强化责任的意思,发挥各成员的积极性。

既然在营销活动中,营销人员有这样或那样的心态或问题,那至少说明两个问题:一,就是营销及团队管理的问题,团队责任感意识和执行力意识塑造的问题;二,就是分销商所反馈过来的需求的问题。关于第一点,营销及团队管理的责任感意识和执行力意识塑造问题,我这里暂不讲,这一章主要来叫,在这种情况下,分销商具体有哪些合理需要,其需要企业和营销人员什么样的营销支持。通过本人的营销实践,终端分销商对企业主要也有四大方面的主要合理需求:

第一,系统的广告宣传需求

这些需要,是分销商要求的最多的需求,其广告宣传需求主要包括三大块:一是在中央投放的广告需求,如在中央不能投放广告,在省级或市、县级投放广告,也是可以激励分销商的销售热情;二是广告道具的制作与配给需求,这种广告道具包括宣传画册、单页、海报、三角架、报纸、条幅、企业及产品光盘及许多有条件的公司提供吉祥物等;三是在相应的时节,及时提供相应的广告方案,包括含有的广告道理等,以配合产品的宣传推广。这种需求,在服装企业、农业产品及相应的快速消费品,如月饼等方面,表现得尤其明显。

第二,提供相应的营销方案

分公司要有一套针对其所辖区域的分销商一套营销方案。这套营销方案虽然不像执行方案那样面面俱到,但至少要包括以下六块内容:一,分销商渠道如何规划,即分销商怎么样拓宽自己的分销渠道;二,分销商的客户主要包括哪些,即分销商的销售对象有谁;三,分销商怎么样卖自己的产品,即分销商主要采取哪些方法达到销售的目的;四,分销商店铺形象与终端陈列如何做;五,分销商如何达到科学理货的目的,主要要做哪些工作;六,分销商各个季节主要要做的销售动作,采取什么样的方法。

第三,明确的营销政策

营销政策是营销活动,特别是招商活动的一把利剑,营销政策的好坏与其营销政策自身是否明确、合理,有重大关系。对于企业来讲,一个好的营销政策不仅在招商中能达到开山辟土的目的,也能指导分销商完成整个年度的销售任务,达到激励分销商全力推广企业产品的目的。如:营销政策中的年终返利,季度返利及任何完成后的奖励政策及任务未完成后的惩罚政策,都将起到鼓舞、鼓励分销商销售的目的,可谓重之又重。

第四,“交心式”的售后回访服务

“交心式”售后回访服务主要体现在“交心”一块。而什么叫“交心”,说到底,就是要真诚待自己的分销商,在保障公司利益的前提下,及时把公司的最新动态反馈给自己的分销商,以便分销商能及时地感受到总公司的营销思路,与分销商真正结成利益共同体。这种“交心式”售后回访服务的主要责任人,包括四个层别:一,是直接跟分销商打交道的终端业务员;二,就是分公司的经理;三,就是直接分管分公司的总部高层人员;四,就总部的总经理。对于各个层别的人员,都要建立明确的回访时间,如终端业务员,几天必须面对面交流,几天需要电话交流,而分公司经理、分管分公司的总部高层人员和总经理,又需要建立相应的电话回访机制,以保障营销活动的执行顺畅,达到终端信息的流畅性,最终达到对终端市场快速反应的目的。

当然,对于分销商来说,其需求还有很多,并且每个分销商由于其市场销售状态不同及其心态、心理需求不一而同,因此,他们的需求也千奇百怪。但是,在营销活动中,不管分销商的需求如何变化,都离不开以上阐述的“需求四大块”,分销商的需求也无非这四块。

 
[ 资讯搜索 ]  [ 加入收藏 ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 违规举报 ]  [ 关闭窗口 ]

 
0条 [查看全部]  相关评论

 
按分类浏览
 
 
推荐图文
推荐资讯
点击排行
 
排名推广 | 关于我们 | 联系方式 | 使用协议 | 版权隐私 | 广告服务 | 积分换礼 | 网站留言 | RSS订阅