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收藏 | 举报 2017-07-18 10:42   关注:571   回答:1

瓷砖销售过程中遇到客户讨价还价怎么办?

已解决 悬赏分:10 - 解决时间 2017-09-10 00:37
瓷砖店销售过程中遇到客户讨价还价怎么办?
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在店铺的销售过程中,我们常常会遇到这些问题:

1、太贵了,你能再优惠点吗?

2、某某品牌都比你这个便宜,你再优惠点?

3、其他什么都好,就是价格太贵了!

4、就我说的价格啦,卖的话就这样定了,不卖我就去别家了……

出现这些问题,往往是客户认为我们的第一次报价,不会是我们的底价。以及客户永远想要占便宜。

所以首先我们需要明白议价成交的原理:

1、投石问路:对客户进行试探,了解客户心目中的真实底价。

2、每一次让价都必须有理由;

3、每一次让价都要让顾客感觉占到便宜。

销售流程中,我们一般要和客户进行4次以上谈判,主要谈价格和谈成交。这里我们和大家介绍的就是议价成交过程中的四个阶段:

一、导购初期引导阶段

1、导购人员坚持报价时,不能做任何犹豫。越坚持,客户的信赖程度越高,这是必要的铺垫。

2、需要攻击对方购买(赶紧下定吧!否则就不一定有这个机会了),最好别超过二次。

3、对方还价后,导购人员需要表现出更加吃惊的表情,表示不可能,渲染成交气氛。

4、除非对方能全额下定,否则别答应对方的还价(底价以上)。

二、客户初次还价阶段

1、当客户产生成交想法的时候,必然会要求打折或还价(开出一个价位),这时候我们要很坚定的拒绝,并提出拒绝理由。

2、产品都是实价销售,没有打折的可能。

3、提出成交案例,表示某先生有很大的成交量,都没有享受到优惠。

4、双方入价格谈判(客户出价与导购报价),导购需主动维持谈判的气氛。

三、客户讨价还价阶段

1、当客户再三要求打折后,仍然不能马上答应,还需要进一步列举介绍过的产品优点,让顾客觉得物超所值。

2、表示这种价格不合乎成本(分析产品成本、服务成本等等)。

四、面对最终成交阶段

1、先探明客户心理价位,让顾客先行出价,在未探明对方心理价位或客户未还价之前,导购不可先行让价。

2、提出相对要求:定金付多少?何时全款?

3、表示自己不能做主,要请示最高决策人。

4、答应对方条件,且签下订单时,勿喜形于色,仍然要做出“这种价格太便宜了”的后悔表情,但别太夸张。

四个回合之后,让客户感觉到价格已来之不易,方不致在后续销售过程中再讨价还价。

客户为何杀价?

一、对行情不了解

原因:

1、怕买贵,怕吃亏。

2、不专业,不能分辨价格。

3、对产品理解不透彻。

4、对行情很陌生

对策:面对这种客户,我们在介绍中要体现我们的专业,全方位的表明我们是专业的。将产品的专业认识和了解百分百的传递给客户,使客户相信你阐述的行情是客观专业的行情

二、习惯性思维

原因:买菜、买衣服,任何东西都讲价,更何况是装修时的主材呢?

对策:我们需要认识到,这是人们购买任何商品时的习惯性思维,并不是便宜了就会买,客户在能力范围内考虑的还是品质,在品质相当的情况下才考虑价格,如果客户有预算,关键就是我们产品的品质啦!

三、预算确实较低

原因:总价上差一口气。

对策:这部分内容有2点内容我们需要和客户确定:

1、预算相差不会太多?

2、认同产品品质?

在这里,我们需要帮助客户做预算,多加考虑主要材料的耐用性及不可替代性。

导购为何守价?

守住价格,是导购人员成长的标志,守住价格就是对客户把控最好的体现,过程中,别让客户的开盘价成为成交价,客户不一定内行,也可能离底尚远,而我们能做的就是争取利润最大化,因为讨价还价过程中,我们每一次的让步都是利润的流失。

守价说辞的最终目的:

物有所值:守价时,我们不能一味讲“不行”,一定要告诉客户为什么不行,最好的方案就是强调产品的品质、特征、优势与好处,渐渐提高客户的心理价位。

实价销售:守价时,要给客户实价销售的概念,如果客户开口就能成交,客户一定不会感谢你,反而会怀疑自己是不是又吃亏啦,从而会直接影响成交。

热销状况:除了让客户了解“物有所值”和“实价销售”外,还要让客户感受到现场的热销,这样就能更好的说明我们的产品是受大众客户认可的,价格也是被认可的,增加事实来强调,让客户更加的可信。

议价成交原则:

1、你不是价格的制定者——使用幕后王牌作挡箭牌,你一直在为客户利益着想,唱白脸(幕后王牌唱黑脸)。

2、使用赠送小礼品来赢得顾客好感(促销手段)。

3、抑制客户有杀价念头,是吊价的最好办法。

4、议价时,要提出相对的要求及回答(反应)。

5、议价要有理由。

引诱客户出价

1、探价:打击对方信心(对策:对于顾客的出价,断然拒绝)。

2、杀到最底价,再发现可能加价范围(对策:拒绝顾客出价,不能以顾客出价再加价)。

3、探求可能成交价。

4、导购不论客户初次出价是在底价以上或以下,都要回答:“不可能”

可使用:

a、虚拟资料:虚拟客户、虚拟电话等作吊价促销。

b、强调产品优点或增值远景作促销。

投石问路成交法则

顾客不出价时,使用少量政策来引诱对方出价,且攻击对方,压迫下定金。

当你初次压迫顾客下定而顾客面无表情,不作出价表示时,可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后,再作第二次压迫下定,此时,若客户很满意产品(察言观色),只是不好意思出价,即可采用投石问路的方法,引诱对方谈价兴趣。

大牌驾到成交法则

1、导购扮演好人,唱白脸,使用幕后大牌唱黑脸。

2、当客户提出合理价格(底价以上)时,你可以表示“自己权利有限,你可帮助客户向决策者请示,但是他必须马上付出定金或意向金,才敢请示(否则会怀疑自己能力)”。

3、如果客户提出底价以下价格,可想办法提价,或使用“幕后大牌”来吊价。

4、客户能够下定金,有权作主。若开出合理价位,即可请示幕后决策者成交。

5、请示前,要询问客户“能下多少定金?”。

6、“幕后大牌”要事先约定,预留退路,如:门店经理、老板等。

一定慎记:

1、客户不是来买便宜的,客户看中的是品牌,在乎的是产品。

2、客户是来占便宜的,客户看中的是价值,在乎的是价格。

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