推广 热搜: O2O  水暖  卫浴  瓷砖  广东  陶瓷  建材  广州  佛山  家居建材 
楼主 | 收藏 | 举报 2015-12-24 21:50   回复:0

家居建材促销活动推广该如何操作?

促销方案

家居建材行业促销活动五花八门,但效果越来越差。促销活动已经成了常态化、同质化,但是家居建材促销活动推广该如何操作?

对于这些“常态化”的工作,我们肯定不能放任自流,如果在思路上、流程上和过程中加以合理优化,进行精细化营销的管理,终端促销效果还是可以大幅度提升的。

如何能保障促销活动的顺利进行,组织者不但需要充分考虑与活动相关的各个环节,而且每个环节必须考虑周全,否则将会影响到促销活动的效果和销量。

(一)活动前分析

1、回顾上期促销活动

区域市场在每次做促销活动之前,需回顾上期和去年同期的促销活动,主要包括:

(1)预估市场对活动的接受度。基于以往做过的促销活动,评估本次活动在区域的匹配性与接受度。

(2)活动内容及其效果。在区域市场内,主要从往期促销活动类型、活动时间、顾客类型、客流量、客单值、产品类别、销量等方面进行分析。

(3)借鉴成功经验。借鉴往期类似活动中成功的地方,为本期活动提供参考。

(4)吸取教训。避免在本次活动中,发生往期同样的问题。

2、市场现状分析

每场促销活动前,需对当地市场现状进行分析。只有充分了解市场状况后,才能更好地制定促销推广方案。

(1)听取一线人员意见,掌握顾客偏好。导购、店长、业务人员最了解顾客,知道顾客喜好。在制定区域市场活动方案时,可通过座谈会收集市场一线人员的反馈信息,掌握市场动态,了解顾客偏好。

(2)分析销售数据,了解销售动态。可以通过分析销售数据得出畅销产品品类、市场接受的主要价格区间、市场偏好的产品等顾客数据。

(3)掌握建材市场动态。与建材市场积极沟通,了解由市场组织的活动主题、时间、形式、周期和内容等,探寻借助家居建材市场的活动提升销量的可能性。

3、竞品的分析

搜集主要竞品信息,各区域市场在制定促销方案时,可通过竞品终端门店、熟悉的销售人员、网络等多渠道搜集竞品的促销信息,掌握竞品促销动态。

竞品信息收集,以促销产品及相应价格为主,同时,兼顾竞品促销形式、时间、力度、规模和宣传等信息。

4、产品盘整

做一场成功的促销活动,除了上述需要分析的因素以外,还需要对产品进行盘整,找出本次主要促销的产品。

·通过往期促销活动中产品销量的排名状况,筛选将要促销的产品。

·对库存量大的产品、淘汰品或尾货进行整理,也可作为促销活动的产品。

·预估各备选产品现有库存是否能满足促销期间产品的供应。

·考虑竞品为主要促销产品,可针对性地制定不同的产品组合及价格进行阻击。

·专有产品、优势产品、特色核心产品、稀少产品一般不大规模做促销。

·制定应急计划,如主要促销产品库存缺少或厂家订货时间难保证,应及时调整。

(二)促销方案拟定

1、主题拟定

如厂家有总体的促销计划,则需参加统一的促销活动。如厂家没有全国统一的促销活动,则区域市场可借鉴上次及上年同期的促销活动,结合当前区域市场特点,制定本次的促销计划。

促销活动的几种方式:

(1)宣传推广型:一般在产品或新产品入市初期展开,费用可阶段性高出销售利润(可理解为广告的一种)。

(2)增量盈利型:促使销量上升与收获期,要严格控制成本,费用投入不得高出增量利润。

(3)阻挠拦截型:以攻击对手和打乱竞品部署为目的,可以不盈利,但要尽量避免“伤敌一万,自损八千”的双重悲剧。

(4)清库减损型:商品过时、季节变化、临近保值期等,多数是依靠价格“取胜”。

(5)节日无奈型:统一安排,不得不做,此时单品促销很容易被淹没在终端促销的海洋里,要控制成本。

2、促销形式及手段

常用的促销方法有满额赠送、满额立减、直接降价、满额换购、有奖销售、套餐销售等。在终端的表现形式有返券、折扣、特价、限定条件优惠、限总量优惠、限客单量优惠、购买超过一定量优惠、商品碰头分组促销、捆绑销售、购买一定额度后可购超低价商品、赠品促销、有奖销售、商家联盟促销、购物送服务、老顾客回访等多种形式。选用原则如下:

(1)简单原则。活动手段、活动形式要简单明了,能让导购等一线销售人员快速掌握,并易于给顾客传达清楚。

(2)实用原则。促销手段及形式选择一定要求实用性,能让顾客切实感受到实惠,并乐于接受。

(3)适度原则。市场上现有促销手段、促销形式多种多样,各区域可结合自身实际情况从中选择几种来进行,但不宜太多。一场促销活动如果促销手段、促销形式太多,将会增加一线人员的传达难度,消费者也不容易接受。

(4)延续性原则。促销活动需有延续性,每年都有一个年度主题,每次各有承接点,让导购及相关人员能更好地掌握运用。

从以上内容我们就可以看出来真正的家居建材促销活动推广所依托的不是某一招一式,而是一套可操作的、落地的系统。


网站首页  |  关于我们  |  联系方式  |  使用协议  |  版权隐私  |  网站地图  |  排名推广  |  广告服务  |  积分换礼  |  网站留言  |  RSS订阅  |  违规举报