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楼主 | 收藏 | 举报 2015-12-24 21:34   浏览:327   回复:0

建材经销商如何整合资源“借力”发展?

亚里士多德曾经说过一句经典的话,“给我一个支点和一个足够长的杠杆,我可以用它撬动地球”,这句话套用在经销商老板的生意上同样适用。不管你现在是在做哪个行业,大家都在感慨钱越来越难赚了,难赚的原因无外乎竞争越来越激烈,店越开越大越开越多,经销商老板单枪匹马兢兢业业做生意赚钱的日子已经结束了。当雷士照明南京代理商在桥北开出一家面积8000平米的灯具卖场苏明连锁时,隔壁一直跟雷士竞争的欧普照明经销商谢总再也坐不住了,以前大家还是专卖店和专卖店打,规模实力差不多,这些年你来我往的交锋中各有伤亡。但是,雷士的代理商一下子整了这么大的一家店出来,你拿什么和别人竞争,8000平米人家的目的摆明了就是要消费者在店里一站式够齐,让你欧普彻底关门歇菜。面对着这样强大的敌人,谢总也是大手笔大格局,自己没钱没关系,他找到了欧普照明在南京的代理商,商量着大家合伙开个店,一下子也弄出个7000平米的大店来。两支队伍的正面交锋终于打响了,在这场势均力敌的较量中谁能赢得最终的胜利,尚未可知。唯一可以确定的,在两只巨兽的斗争中,那些体积小速度慢的飞禽走兽们统统被淘汰出局,一两百平米的灯具专卖店在这个市场上难觅踪影了。

经销商老板忽然发现,应对市场竞争的方法只有一个,那就是让自己变大变强,多开店开大店是唯一的出路。问题是,那些一缺资金二缺方法的经销商老板们如何才能让自己加速度前进呢?“借力”是经销商老板获得快速发展的有效方法,经销商老板要学会整合各种内外部资源,为我所用从而有所作为。

一、向厂家借力

衢州市场一直以来没能成为公司关注的重点市场,原因是与浙江省的其他城市相比,无论是人口总量还是消费能力都不具有任何优势,因为没人关注,衢州的经销商老板宣总小生意做得悠哉游哉,反正也没人管,每年完成个二三百万的销售额也算不错了,反正自己作为经销商老板不出头不挑事,安安稳稳赚点小钱也挺舒服。第一次见到宣总,我问了他两个问题,第一个问题是衢州有多少个楼盘在装修,有多少个业主可能会买灯;第二个问题是衢州有多少家装修公司,你宣总跟哪些装修公司建立了合作关系。宣总对这两个问题的回答一概是我不知道。可以想到,我对宣总的回答是不满意的,回到办公室就制订了衢州市场集中作业的方案。公司的业务团队20多人在衢州流血流汗地干了一个月,不但收集了准确的新装修小区楼盘业主信息,而且跟排名靠前的家装公司取得了最紧密的联系,衢州市场自此打开了。再见到宣总的时候已经是第二年的春天,他跟家装公司的合作已经玩的风生水起,老宣说经过公司的这次活动,不但帮他打开了市场,更重要的是打开了他的思路,他知道了该如何进行市场操作了。

作为经销商老板不要简单地跟厂家要点渠道返利,当我们把更多的目标放到这点蝇头小利上时,我们永远也得不到发展的机会。厂家的很多资源都可以为我所用,就看你怎样跟厂家争取这种资源,厂家的宣传物料做得好,那我就跟厂家多申请一点,如果这种申请违反公司政策,那我自己出钱购买,你们在做物料的时候帮我多做一点总可以吧;厂家的推广活动做得好,那我就跟厂家申请到我这里来做一场,我自己出钱出人出力,你只要教会我怎么做就可以了;厂家的销售人员比较厉害,那我就把你请到我的店里来,帮我的店员多做做培训,给我指导一下如何来调整店面陈列。总之,厂家掌握着很多的资源,但是能否把这些资源分多一点到自己的头上,还是要看经销商自己的争取力度。光等着厂家打雷下雨,我们拿盆接水肯定不行,经销商要象风一样没有云的时候可以吹起一片云,也可以吹落一片云,只有主动争取才能借力厂家资源。

二、向市场借力

临沂有一位姓王的经销商老板做青岛一木家具,我在2013年青岛一木的年会上见识到了王总的风采,他作为优秀经销商代表,利用晚上的时间和大家分享了自己是如何做团购活动的。王总给我最大的感受就是这是位会借力的老板,他的团购不是直接在店里做,而是放在了工厂里面做,美其名曰“厂家直购”,因为临沂离青岛不算太远,他把潜在客户利用大巴车拉到工厂去团购,这就是善于向厂家借力。为了让活动更成功,他是怎么宣传自己的团购活动的呢?他不是直接打广告,而是在广播电台赞助了一个谈话节目,这个谈话节目的内容就是跟顾客分享如何选择、保养实木家具,用他的话说这样做真是花小钱办大事,比硬广效果好了很多,这就是向市场借力,借助各种外界资源降低自己的推广费用,提高自己的知名度。无独有偶,邓禄普轮胎的一位经销商老板也有同样的经历,他说他赞助了一些高考的贫困生,电视台找自己采访,自己就坐在公司的形象LOGO前面,这样好事也做了广告也打了。

经销商老板向市场借力,就要摒弃简单的促销思维模式,从促销思维向营销思维转化,借助社会事件来提高自己在区域市场的品牌影响力。我们经常组织经销商老板去参加一些公益性的活动,3*15活动,地球熄灯一小时等等都可以成为我们参加的一些重大社会事件,赞助的费用不高却能够迅速地曝光自己。我举个简单的例子,在给邓禄普轮胎培训的时候,我跟经销商老板提了个建议,马上高考了,肯定有很多家长在考场外面焦急地等待,这么热的天,我们就做一批晴雨伞,给这些高考家长一人发一把,高考这么大的事情电视台一定会报道,等报道的时候,镜头里全部都是邓禄普轮胎的广告伞,一片黄色的海洋,而且邓禄普的广告语也特别适合高考氛围。“邓禄普,我的路”,学生高考就是要走出人生路的重要一步,所以,这个市场营销活动完全可以做出轰动的效果来。

三、向同行借力

经销商老板向同行借力?没错,开一家小店赚小钱的时代已经结束了,南京欧普照明谢总给了我们很大的启发,面对强大的竞争对手,谢总没有退缩也没有自怨自艾而是果断出击,他放弃了自己当老板大权独揽的权力感,他要的是生意能够得到长足的发展,所以,他跟别人联合了,大家一起来建大店,只有这样才能抵制风险,在市场竞争中获得一席之地。跟异业联盟不难,难的是跟你的同行联盟,这不但需要格局更需要魄力,在失与得之间你想得到什么,是关注生意的长期发展,还是非要享受当老板一言九鼎的感觉,理性的商人自会做出理性的选择。这让我想起来前段时间我写过的一篇文章《销售革命:从竞争到竞合》,在这篇文章中,我曾经谈到了航空公司的联合问题,你会看到航空公司现在推出的天河联盟代码共享计划,南航和东航的积分可以互换,同一次航班挂几个航空公司代码的例子已经不胜株举,联合已经成为零售服务行业未来发展的重要关键词。

向同行借力,可以跟同行共享客户资源,还可以共享同行的优势资源,包括了费用、人员和管理等各种资源。难怪很多的家居建材经销商热衷于家居建材联盟活动,这种联盟不仅仅能够增加客户来源,提升生意额,而且那些小的经销商可以跟优秀的经销商学习先进的管理经验和经营方法。一位经销商老板就曾经悄悄地跟我说,跟着TATA木门、圣象地板这样的企业做联盟,自己能学到很多东西。向同行借力,在航空行业、经济型连锁酒店行业和连锁餐饮行业都已经出现了,那么未来的婚纱摄影行业、家居建材行业甚至培训行业一定也会往这个方向发展,那些抱着非要跟对手拼个你死我活的经销商老板们该醒醒了。与其把精力花在对手的关注上,不如修炼内功让自己插上“腾飞”的翅膀,因为有些对手你根本就看不见,就像交通广播电台永远也想不到自己的对手竟然是滴滴、快的这些打车软件们。

四、向员工借力

我们前面谈到的三种经销商借力方式,都是在向外部寻找借力机会,经销商老板也可以从自己的公司内部借力。现在有很多经销商老板都跟我抱怨说自己招不到人,可是我们冷静的思考一下,真的到了山穷水尽的那一步了吗?显然没有。世界500强公司想要找个销售人员,他们除了会去人才市场找人,会到网站上发招聘帖子以外,还有一个重要的渠道就是公司内部员工的推荐,如果内部员工推荐的人选一旦被公司录取了,推荐人就可以获得1-2倍的月薪奖励。这样做的好处显而易见,首先,推荐人不敢乱推荐人,因为一旦新员工在公司的表现不佳,会影响推荐人在公司的口碑;其次,因为有了额外的奖励,推荐人就会积极地挖掘自己的各种资源,寻找能够胜任的人。经销商老板在招人这件事上显然对内部资源的调动还不够,没有让每个员工都感觉到招人也是自己的事儿,自己有责任有义务为老板分忧。

我想说的另外一个员工借力的问题就是老板不要总是把员工当成雇员来看,按照查尔斯?汉迪的说法,将会有越来越多的年轻人选择为自己打工,他们不喜欢去企业里上班不喜欢受人管,全职雇佣制的员工未来将连1/3的占比都没有,剩下的人要么是半雇佣制,要么是合作式的方式。因此,经销商老板要学着跟店员采用伙伴式的方式进行沟通管理,即使暂时还没有在利润上进行股权分配,但是在经营决策、促销活动、销售分析等内容上很有必要听听员工们的意见。彼得?德鲁克说过,我们不是在雇佣员工的双手,我们要雇佣的是员工的大脑。向员工借力,就是要激发员工的潜力。

越是竞争激励的市场,越需要经销商老板放手一搏,抓住机会快速做大做强。经销商老板到了扩张的时代,靠自己的枪支弹药势单力薄,横向上向外部整合各种资源,纵向上向厂家和员工整合各种资源,借力发展才能够为自己赢得最终的市场机会。

 
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