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楼主 | 收藏 | 举报 2015-12-22 22:02   回复:0

建材经销商如何做到客户签单不断?

“反省是一面镜子,它能将我们的错误清清楚楚地照出来,使我们有改正的机会。”海涅曾经这样说过。无论是生活还是工作,懂得经常审视自己,及时修正错误,才能使我们更加完美。对于经销商而言,如果具备定期为自己“把脉”的能力,必定能让店铺下单不断,生意蒸蒸日上。

经销商,你需要掌握的六大诊断数据如下:进店率、客流量、体验率、成交率、连单率、回头率。

数据一、进店率

所谓的进店量指的是进入店铺的总人数,进店率=进店人数/客流量*100%,进店率可以直接反应出店铺氛围营造的好坏,如果营造好了,那进店率就会比较高,如果营造得一般,那进店率就会比较低。如:市场上很多快消品的进店率普遍都会比较高,而中高端服饰的进店率普遍偏低,因为消费者群体已经被限定了。

影响因素:品牌的影响力、店铺形象、店铺氛围、橱窗及黄金陈列区。

数据二、客流量

所谓的客流量指的是以店铺地址为准,在一定的时间内经过店铺的人数,并且这个人数属于我们的目标消费群体。在这边要特别提醒一点,客流量不同于人流量,人流量指的是包含那些不属于我们目标消费的顾客。

客流量的影响因素一般包括:天气、位置、促销、活动等。

数据三、体验率

所谓的体验率就是顾客在店铺里面体验产品的概率,体验率=体验人数/进店总人数,很多人会习惯称为试穿率,这两者是一样的。

影响因素:销售技巧、陈列、服务等。

数据四、成交率

所谓成交率,就是成交人数的比例,成交率=成交人数/进店人数。

影响因素:销售技巧、员工对产品熟悉程度、营销方案等。

数据五、连单率

所谓连单率,即顾客购买两件及两件以上的人数占统计时间成交总人数的比例,连单率=消费两件及两件以上的人数/成交总人数。

影响因素:销售人员对于附加推销的意识、店铺陈列等。

提升方法:

1、在每天的晨会或者交接班会的时候,主持会议的人员都宣布一下昨日/早班连单率最高的伙伴,以及主持学习如何提高连单率,以提高销售人员连单的意识;

2、在店铺陈列的时候,注重一下搭配陈列,以便于销售人员在做销售的时候,能够及时有效地做附加推销;在收银台附近设置配件陈列区,以便于在收银行业做附加推销;同时可以在休息区等顾客滞留时间相对较长的区域做好附加陈列;

3、在活动的折扣设置上,可以考虑设置多买一件折扣越低的活动,这样的话可以提高顾客购买第二件的欲望

数据六、回头率

所谓的回头率是指顾客再次进店消费的比例,通过这个数据可以直观反应出店铺业绩的构成占比,现在很多公司都在提倡VIP,如果一家门店注重发展VIP,那回头率普遍会偏高。

结语:“吾日三省吾身”,经销商只要掌握了以上六个自我诊断的有效数据,定期进行自测并加以改进,必定能够不断提高店面销售业绩!


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