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楼主 | 收藏 | 举报 2016-09-24 11:29   浏览:633   回复:3

现在开卫浴洁具店怎么做才能赚到钱?

卫浴洁具实体店的生意越来越淡,我该怎么办?

开卫浴洁具店怎么才能赚到钱

今年卫浴洁具实体店的生意,发现越来越难做。80平米的一个店,有时一天都卖不了1000元,(就是周末好点大概两天能卖个一万元左右),而且店铺租金加上库房一年下来约18万元,还不带2个员工工资(1800元/月),还有电费税务1000元/月。这样下来。一年白干还有倒赔的可能。现在我很彷徨,是否要该到放弃的时候啦(不过本人有想在淘宝上开店的想法),受不了啦,求各位大侠帮忙支招!拜谢啦!

沙发 | 回复 | 举报 2016-09-24 11:45

卫浴生意不好做 经销商记住这九句话扭亏为盈

市场不景气,这对于卫浴经销商而言是一大挑战,优胜劣汰是自然生存法则,虽苛刻却又合情合理。今年是建材市场较为艰难的一年,经销商还时不时的遇见卖场涨租事件,高昂的营销成本,整个卫浴行业被低迷的气息所笼罩。卫浴经销商面临倒闭危机,我认为再低迷的市场对于有准备的经销商而言仍旧可以获得成功。因此我在此为大家带来九句真言,希望那些还处在迷茫期的卫浴经销商们能有所启示。

第一句:诀定客户,上门服务是分内之事

在市场不景气的情况下,有客户就是王道,对于所有的卫浴经销商来说,进店客户的多少直接影响到销售业绩,但在目前的大环境下,自然进店客户越来越少,老客户也越来越少,而且客户的消费行为也呈现非常个性化的特征,他们追求产品的款式、质量,同时,在互联网信息的透明化下,价格操作的空间也越来越小。在这种情况下,作为经销商,需要提升对客户的服务价值,这种价值包括上门的装修设计、装修培训、产品知识讲解等。

第二句:促销多了,是利剑也是危险

对于卫浴经销商来说,卫浴这个品类虽然客户资源没有快消品那么多,那么具有重复消费性,但客户消费单价高,客户决策周期较长,理性思考也比较重,在这种情况下,通过促销这把宝剑,可以在短期之内聚集更多的客户,通过客户之间的群体压力,使得客户在当下容易冲动下决定,随着促销的深入化,消费者对促销越来越具有免疫力,因此,需要经销商在促销的形式上进行一定程度的变革,发展出让消费者感兴趣的新型促销方式。

第三句:准养控法,永远要快人一步

对于散布于小区大海中的消费者,要在很短时间把他们找到是很不容易的一件事情,经常跑小区的人会发现,见到业主的概率越来越低,这就需要启动准养控法营销体系,在准养控的模式下,需要从总店平台来管控小区特攻队和散盘电话营销组,在小区营销的时候,更多时候帮业主设计装修,和客户交流装修服务,走到客户的心理,建立小区营销样板客户,而在散盘电话营销组,需要的如何和陌生客户进行电话沟通,建立信任,这样就可以先敌控制客户,从而有赢得客户的机会。

第四句:区域联动,聚客成交

在联盟砍价会日落西山,单场促销回报率较低的情况下,从去年开始,今年大规模推广的区域联动开始兴起,单个品牌或者两个品牌把区域内的客户集中起来,由所在地的分销商组织前往省城或者中心城市,避免了单场人气的不足,又使得单个品牌聚集了相对的客户,虽然实际上分到每个经销商时没有几个客户,但集中的人气,数百万,甚至上千万的销售额,让区域内的经销商更有底气和信心,这是区域联动的核心,在联动过程中,对经销商进行了一次实战的促销和聚客能力的培训。

第五句:工匠营销,无处不在全天候服务

卫浴经销商虽然明白走出去营销的道理,但大多反映既见不到业主,又不善于和业主沟通,在这种情况下,工匠营销就很重要,卫浴行业做得最好的品类当属管子了,无论是联塑、伟星、金牛,还是日丰,他们都有大量的水电工资源,对于普通老百姓而言,水电工就是他们购买卫浴的专业顾问,反过来说,水电工是离消费者最近的人。他们建议消费者不买那个品牌,消费者肯定不买,如果水电工从专业的角度来向消费者营销你的品牌和产品,肯定比我们自己所讲管用多了,而且,工匠营销是全天候的,是无处不在的。

第六句:线上线下,一个都别少

互联网的高度普及度以及大量人群习惯网上购物,对线下实体店构成了巨大的冲击,单位价值越小或者体验度小的产品,冲击越大。高单位价值的产品,消费者单纯从网上获取安全感是很难的,因此,卫浴经销商可以联合品牌建立线上线下的体验+网销的新模式,让客户在区域实体店体验后,既可在实体店下单,也可在网上下单,一定程度上照顾了消费者的可见性和网上交易的便捷性,对促进大件卫浴产品的消费非常有用。

第七句:以老带新,请对待好老客户

卫浴行业低关注度和高卷入度的特征,说明客户购买的重复非常低,但单价特别高,消费者在选择一个品牌时,很注重周围邻居或者朋友购买那个品牌产品。因此,作为一个区域卫浴经销商,要学会经营样板客户,进行口碑营销,定期拜访老客户,帮助老客户保养和维护产品是卫浴营销非常重要的一个手段,实践表明,维护一个老客户的成本仅仅相当于开发一个客户成本的20-30%,在维护老客户的过程中,可以借由活动,要求老客户推荐新客户,或者带薪客户过来门店,经过笔者实地调查,老客户推荐的新客户,成交率在80%以上,以老带新是口碑营销的重要手段。

第八句:会议营销,消费者参与感很重要

随着消费者越来越难搞定,会议营销作为一种和消费者互动的一种营销手段就应运而生了,在互动过程中,消费者对产品有了更深的理解,再加上主持人和砍价师的一种氛围营造,让参与品牌呈现出一种被迫的让价模式,可以极大的满足消费者占便宜的思想,会议营销就是利用特定的权限构建主持人&砍价师和消费者一体的感觉,让消费者想象在群体的力量下,品牌方做出的让步,是砍价会的核心思想。

第九句:门店产品,我们讲究的是气氛

作为卫浴经销商,不管你的品牌多么强大,都需要做好最基础的工作,那就是门店装修设计要有一定质感,产品款式要能符合当下区域市场的需求,产品陈列要有层次感,灯光利用要适当,促销活动时,无论是店内还是外围,都必须要有促销活动的氛围。此外,要在区域形成具有特色的营销模式,把行业经销商没有做好的做好,把行业经销商没有做深的做透,形成自己的核心竞争力,对于卫浴经销商来说,创新从寻找客户开始,注重客户的准养控是创新模式的核心。

市场越是不好,就越是重新洗牌的机会,也是卫浴经销商在当地形成规模的机会,在今年,卫浴经销商首先要解决活下来的问题,活下来就有机会,如何运用好独孤九剑,是值得当下卫浴经销商学习和思考的问题。

藤椅 | 回复 | 举报 2016-09-24 11:52

卫浴线下如何盈利?门店经营有五大高招

经销商加盟卫浴行业的最终目的在于盈利,但不是每个经销商都能如愿以偿。很多卫浴经销商在挑选加盟品牌时,总是把盈利的希望过大的寄托在了厂家身上,其实,能否赚到钱,关键在于自身的门店管理水平。那么,作为一名想赚钱的卫浴经销商,要如何去把握门店管理的五大要素呢?

一、地理位置

卫浴建材门店应该开在哪里,是进入专业的卫浴市场还是选择街边店独立经营?近年来,一批建材、家居大卖场的兴起,反映出了顾客购买习惯的变化,那就是大家都渴望一站式的购买。家庭装修本来就要占去顾客很多的时间和精力,加之顾客对建材产品缺少购买经验,那么选择在建材市场购买将成为顾客避免作出错误决定的最安全做法。所以,要想赢得更多顾客进门,那么不论你做的是什么卫浴产品,选择在专业的建材市场/建材大卖场做生意都会比街边店好很多。

二、产品组合的属性和质量

有一些卫浴建材行业的经销商除了片面的追求“利润”,从来没有考虑过卫浴品牌所带来的附加价值和未来的竞争格局,什么赚钱就做什么的现象十分普遍,也就是说经销商做生意是以自己能否赚钱为目的,从来没有刻意地去关注过为顾客提供购买的便利性问题。但是,市场环境正在发生变化,顾客变得越来越挑剔,一站式购买成为更多顾客的选择,尤其当时间成本变得越来越高昂的时候,卫浴门店产品的丰富程度将最终影响到顾客是否会购买,甚至是否会走进门店。

跟很多卫浴行业老板在沟通的时候谈到过这个话题,那就是整体家居未来将会给现有的单一产品品牌带来巨大的冲击,因为整体家居不但满足了顾客一站式购买便利性的需要,同时他的产品丰富度和质量、品牌都能够满足顾客的要求,更重要的是,整体家居提供了定制化的家居装修环境解决方案,这种冲击不但对卫浴零售商有影响,甚至对现在的家装卫浴行业同样影响巨大。

三、价格

你问一百个门店销售人员,她们最怕的是什么?得到的答案可能有九十九个会说是价格。价格真的有那么恐怖吗?为什么每个销售人员谈到价格的时候都心生畏惧呢。发现更多的原因还是在于门店的日常管理,当你的门店整体形象所提供的销售氛围,让顾客觉得有议价空间时,那么不管你有多么坚守,想不让价就成交都是件非常困难的事情。当顾客在做购买决定时,心理面对价格的预期会因为门店价格的标识而受到影响。

四、广告和促销

“酒香不怕巷子深”的高姿态不适合当下的销售环境,所以要有销售的增长,广告和促销势在必行。发现卫浴行业的终端竞争远远比产品竞争要激烈的多,所以消费者拦截成为各大商家吸引顾客进店的主要方式,甚至这种拦截已经不仅仅停留在建材市场,而是深入到了新开盘小区。

五、销售人员

很多经销商都会抱怨两个问题,一个是人难招,另一个是招到的人留不住,销售人员紧缺和销售人员技能不高成了很多老板头疼的问题。但是,当我们开始走访市场,了解终端的情况时,仍然有很多的问题暴露了出来,根本问题就是老板很少关注定单和销售的特点,看似给很多销售人员提供了外出培训的机会,但培训内容不对路对导购员的技能提升来说根本毫无帮助。

建材行业的销售不同于服装行业和快速消费品行业,要求导购员不但要有快速成交的能力,更要求导购员具有长期跟单的能力,所以研究建材产品的销售流程和销售定单分析,是改善导购销售效率低下的一个关键突破口。除了要解决销售人员的技能问题,还需要提升销售人员的态度问题,也就是如何激发这些人的销售热情,而这和门店的考核制度、奖励制度有关。

销售人员的工作能力和工作态度直接影响到销售定单的最终走向,销售说到底是人和人之间关系的处理,好的销售员更能够赢得顾客的信赖和认可。

板凳 | 回复 | 举报 2016-09-24 12:02

卫浴市场不景气?柏德乐卫浴教你如何走出困境!

有些经销商,曾有一段时间收益显著,但一旦回落,便说市场不景气;有些拥有好品牌,卖不出去,便说价格高;到了互联网时代,传统经销商实现不了盈利,最后就归咎于电商。但情况真的有这么严峻么?借助下面的3大提醒6大建议,希望经销商能走出困境。

提醒一:市场不景气?不,是头脑不景气!

经销商的口头禅是市场不景气。卫浴行业和其它行业一样,都存在市场规律,虽然的确有不景气的时候,但也存在销售旺季。卫浴行业的销售旺季一般也是“金九银十”,但这是放在全年来看,其实,每个周末和节假日都可以说是销售节点,如果经销商将销售额低下的原因归咎于市场不景气,那试问,什么才是景气?没有不景气的市场,只有不景气的头脑。当你觉得市场不景气的时候,应该将问题往自己身上找,而不是推搪,从而拒绝思考。

提示: 旺季做销售,淡季做市场。淡季也是做品牌推广的良机,经销商可在这段时间里自我提升、自我调整,为销路寻求突破口。

提醒二:消费者畏惧高价?不,他畏惧物非所值!

你的产品价格高,导致客户减少,因此业绩不振?经销商需针对细分市场做定位,如果自我定位为高端产品经销商,则需努力维护好高端客户,据说现在中国消费者层次三等划分渐呈椭圆形,高端客户减少在所难免。但你能说客户真的只对价格敏感么?好的经销商,会在店面推行情景营销,消费者或许会被产品体验所吸引,从而跳出老掉牙的统计学划分,变成你渴望的高端客户。

提示: 做好情景营销,以“所见即所得”的方式,让客户摆脱对高价产品的抵触心理。

提醒三:电商抢你生意?不,卫浴产品又不是手机贴膜,他不能抢多少。

“互联网+”风云持续酝酿,卫浴厂家纷纷“触网”或“触电”,推行自己的线上策略,发展线上经销商或授权专卖店。网店没有租金和营业杂项,经营资金能降到最低,消费者最终到手的商品价格会比传统经销商更实惠。但事物总有好坏,实体店有很多优势,是电商所不具备的,例如前者能提供给客户对商品的亲身体验、更好的售后服务,并且能提高人与人之间的信赖感。

提示: 利用好传统实体店的优势,并借助互联网来提升品牌知名度以及做好售后服务。

遇到销售淡季或其他因素,经销商无需唉声叹气,顾影自怜。销售没有具体门径,只有心得积累。据说下面这7条据说是某失败经销商的“血的教训”!

教训一:跟错厂家拿错货

有些经销商做了多年仍原地踏步,很可能与没有选对厂家和产品有关。产品决定经销商的生死,因此在前期必须跟对厂家。有潜质的厂家都有如下特点:

厂家信誉好,老板有魄力和领导力,能把握市场动态。

商品代表未来的消费趋势,具有较大的增长潜力。

厂家质量意识强,所有商品均经严格检验,且技术指标、安全标准符合国家规定。

教训二:产品同质化

有些经销商或终端店,看到别人家的产品好卖,就不分三七二十一,先跟着拿同一品牌的产品,如果没有,就拿外形相似的产品。其目的,就是想将人家耗时积累的人气抢过来,殊不知这样会造成产品的同质化,一旦发生这种情况,消费者要选择购买的,始终是较为知名的店铺,这就导致模仿者不但引流失败,还丢了资金,徒然增加库存压力。

在某些情况下,或许这种跟风式经营会在初期带来微效,但作为一个眼光长远的经销商来说,推行差异化战略无疑才是长久之计,例如选择目前市面上的空档产品,也是推行差异化的手段之一。

教训三:不管上下游死活

经销商要想赚打钱,必须保持共赢心态,不能只有我赚,不许你赚。首先,厂家是你的货源所在,经销商必须要让厂家有钱赚,厂家有钱赚,才能投入更多资金到研发上,在供货一环亦能给经销商带来更多利好政策。再者,下游分销商、终端商店也要赚钱,只要他们觉得有利可图,才能把你放在心上,主推你的产品,才能给消费者更满意的服务,这样市场才能长久。

因此,经销商切忌有唯我独尊的心态,而不管合作伙伴死活,不然,死的或许就不是别人,而是你自己。

教训四:不够“中庸”

识时务者为俊杰,部分经销商一味将眼光置于目前,只管卖现时热销的产品,而却对未来的趋势缺乏了解和判断,这是导致经销商只能“活在当下”的原因。出色的经销商会游走于现在与未来之间,一方面会把握当下潮流而不过于痴迷,另一方面会将部分资源投入到未来或会成为热潮的产品中,这样能分散投资,不会吊死于一木。

这种“中庸”的做法,或许会被其他经销商目为迂腐,但试想,当你在5年后仍然活得自在,而那些嘲笑你的人已经陷入泥沼,你想想,是否会不自觉地笑出来?

教训五:独裁式管理

经销商有大有小,有的只是单纯一店铺,有的则大至必须采用企业化经营。但是,一些已经做大的经销商,在管理方式上缺始终离不开以前的小店形式,譬如,始终奉行独裁式管理,凡事亲力亲为,期望做到两手抓两手都要硬,殊不知这种“独裁”不但会累坏自己,对企业来说也不是好事,长久下去,企业发展必遇瓶颈。

因此,在适当时刻,选择放权,实行分级管理,推行正式的企业化运作,这样才能为经销商的长远运作提供动力。

教训六:不注重细节

无论从事什么事业,决定成败的关键,往往不是大方向,而是小细节。对经销商来说,细节可体现在方方面面,包括店面形象、灯光布置、产品摆设、销售话术等,有时地上的一张纸巾,或者店员不经意的一个小动作,也会影响客人对商家的印象。一个注重细节的经销商,必然是一个完美主义者,这样的人,没理由做不好事业。

从管理到执行,经销商要处理的细节都多而繁琐。今天开始,先放下脑袋里的宏观大计,从细节做起,也许过多一段时间,就能察觉你的经营范畴和整个市场生态,其实都充满生机。

 
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